怎樣打造史上最完美的女裝銷售和供應(yīng)鏈 ！

本人從事女裝行業(yè)14年，從擺地?cái)傞_始到實(shí)體店，到批發(fā)再到自己設(shè)計(jì)、打樣、組織面輔料和工廠洽談、統(tǒng)籌生產(chǎn)，服裝領(lǐng)域的每一個環(huán)節(jié)全部都親身實(shí)踐。

   
在派代上潛水多日，看過無數(shù)神貼都是講如何通過各種推廣方式打造爆款，但就是沒有看見幾個帖子是詳細(xì)描述如何做好銷售和供應(yīng)鏈之間的銜接工作的。因?yàn)樵谶@一行想要有長期的發(fā)展，必須在這兩個方面玩的得心應(yīng)手，不然你的爆款如何受到追捧、你的策劃、文案、促銷、推廣如何神通廣大，一切都是浮云。

   
想要在服裝上賺到盡可能多的錢，我們必須遵尋以下的核心思路：即在選款上做到精而又精，避免產(chǎn)生死款和前期的存貨。待到旺季時在有限的時間內(nèi)盡可能多組織生產(chǎn)配合銷售，，最后在季末收尾階段控制好數(shù)量，避免過季，出現(xiàn)存貨。

   
接下來是我的一些分析。
一、 服裝產(chǎn)生存貨的幾個原因：1、選款出現(xiàn)錯誤。2、天氣不到位等客觀不可抗拒因素。3、由于尺寸、顏色不齊全，產(chǎn)生存貨。4、在同一類目下，其他競爭對手有相類似的款式或者自己店內(nèi)的2-3個相似款之間互相產(chǎn)生了競爭。5、質(zhì)量問題，出現(xiàn)中差評直接影響銷量。6、爆款被其他店家模仿并以低價銷售爭奪顧客。7 生產(chǎn)多余銷量。

   
二、 作為供應(yīng)鏈的核心事項(xiàng)：與服裝廠的合作、生產(chǎn)任務(wù)的計(jì)劃和實(shí)施都需要有專業(yè)人員去操作。這個人必須懂得和什么樣的工廠合作，因?yàn)楣S一般分為兩類，即二三十人小廠和上百人的大廠。他們之間的區(qū)別在于小廠上手快，只要確定訂單 ，面輔料到位，他們一般7天內(nèi)就可以上車位開始生產(chǎn)，但缺點(diǎn)是質(zhì)量往往跟不上，后道做的很差、線頭剪不干凈、扣子敲不好，有的甚至連外包裝上的尺碼和服裝的實(shí)際尺碼都不符合，會給銷售造成重大隱患。而大廠這樣的問題就會少很多，但他們的排單時間長，從下訂單到上車位一般需要個把月的時間，可服裝的銷售高峰很短，你好不容易培養(yǎng)成一個爆款這個月能賣5百件件馬上想下個訂單給工廠，老板告訴你一個月后才開始交貨，那我們在這一個月賣什么呢？，如何賺錢。？說不定下個月工廠交完貨后，這個款又不好賣了，變存貨了。還有一點(diǎn)，大工廠胃口自然大，訂單最好是一千件起步。這一點(diǎn)對于資金不多的賣家來說是非常頭痛的難題。大工廠最希望能夠和常年穩(wěn)定的客戶合作，或者在一個較長時間段內(nèi)有穩(wěn)定訂單的（比如三個月連續(xù)做）。如果你和一個新工廠合作卻只和他做一單，這樣的情況大多數(shù)工廠是沒有興趣的。另外即使資金到位、計(jì)劃周密和大工廠合作三個月，由于某些原因?qū)е戮W(wǎng)上的銷量上不去，那么請問你還敢繼續(xù)讓工廠做下去嗎？工廠應(yīng)該怎么辦？臨時找其他客戶的訂單，有那么容易嗎？所以所有的這些事情都要仔細(xì)考慮，一一計(jì)劃，需要準(zhǔn)備多個應(yīng)變方案，切不可想到那做到哪，瞎干！

   
下面再講一下我們團(tuán)隊(duì)今年的一些操作細(xì)節(jié)。
1、 選款是我最大的優(yōu)勢?；旧衔铱粗械目钍?，十個里面有八個中，八個里面4個能夠成為爆款。其他的兩個也不會成為死款一件都賣不出去。今年我們總共準(zhǔn)備了5款外套，分別是2款中長款羽絨服，其中1款是老款去年賣了7500件。1個短款羽絨服，2個棉衣，一個中長款一個短款。面料顏色分別是波點(diǎn)圖案，黑色，卡其、大紅，綠色，灰色。這樣每一個進(jìn)店的顧客都會有很大的選擇余地，直通車在推廣時幾個大流量的關(guān)鍵詞也有相對應(yīng)款式布局。此外，我們今年還準(zhǔn)備了三款羊毛衫，有內(nèi)搭的，外穿的，一款時尚的羊毛衫長裙和一個馬海毛特長圍巾，幫助我們店做好關(guān)聯(lián)銷售。

   
2、 關(guān)于外套，我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入緊張的籌備階段。因?yàn)槲覀円∪ツ甑慕逃?xùn)，到8月份做準(zhǔn)備太遲了。我們對5個款的所有相關(guān)面輔料都進(jìn)行全面的品質(zhì)檢測，和供應(yīng)商簽訂質(zhì)量認(rèn)定書以及違約的責(zé)任。因?yàn)檫@一行的貓膩太多一不小心就會上當(dāng)受騙出現(xiàn)質(zhì)量問題。另外對某些部位如扣子、拉片、里布等能夠刻上品牌logo的地方都刻上我們的logo，以便讓顧客覺得我們的服裝有一定的檔次，還讓別人不能輕易模仿我們的爆款。因?yàn)槟７滦枰〞r間和錢，普通小賣家面對這些基本都是望而卻步。而大賣家們也不會輕易模仿，因?yàn)樗麄冇凶约旱谋?，即便是要模仿也要看他們店的風(fēng)格是否和我們接近，，然后還要請專屬的模特拍攝、不可能直接拿我們的圖來賣，還要讓工廠打樣、排單，如果碰到面料比較特殊還要讓面料供應(yīng)商打樣面料，確認(rèn)顏色，這樣前前后后沒有一個月是出不了貨的。

   
3、 關(guān)于工廠合作：去年我們合作的3個小工廠今年統(tǒng)統(tǒng)都不要了。前段時間我們先后考察了十幾家工廠，最后確定了兩家。其中一家是主力，另外一個備用。主力的那個廠有4條流水線、80個車位，之前一直是做日本單的?，F(xiàn)在外貿(mào)不太好，下半年想轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，工廠的工人專業(yè)素質(zhì)高，后道檢驗(yàn)、包裝規(guī)范細(xì)致，最重要的一點(diǎn)是老板的合作意愿強(qiáng)，相信配合我的淘寶網(wǎng)店能夠把生產(chǎn)做大做強(qiáng)，這一點(diǎn)對我來說非常重要。我們之間敲定了所有的相關(guān)事宜，如質(zhì)量認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，違約責(zé)任，工價，付款方式等細(xì)節(jié)，還對10月份后的四個月時間里的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行反復(fù)探討，達(dá)成了初步共識。我的5個款8月份以前每款生產(chǎn)兩三百件。到了國慶節(jié)之后我們的合作就全面啟動，到時候他抽出10個工人組成一個小流水線，將每天的產(chǎn)量控制在60件左右，一個月大約供貨1600件。這個數(shù)量也是我對自己5個款在10月份能銷售出去的預(yù)估，參考了去年的銷量和今年爆款的銷量增長可能性。到了十月下旬或者十一月初如果網(wǎng)上的銷量達(dá)到每天100件，那么工廠就會再增加10個人，總體的思路就是如此，每增加一定的銷量他們增加相應(yīng)的產(chǎn)能。始終保持相對的產(chǎn)銷平衡，再根據(jù)自身的資金實(shí)力精確計(jì)算所有預(yù)付款的付款周期，偶爾在銷量跟不上產(chǎn)能的時候放大一些庫存也是可以的?？傊灰獙⒈畹膸齑骘L(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍之內(nèi)，就沒有問題了。

   
4、  單個爆款的生產(chǎn)和銷售：1、我們會在8月初就對所有的爆款進(jìn)行全面的市場預(yù)測，投放小比列的廣告，看后臺數(shù)據(jù)、收藏量、有效詢盤進(jìn)一步鎖定最重要的超級爆款。這段時間真要買的人我們是不發(fā)貨的，以防別人提早模仿抄襲，到了我們認(rèn)為時機(jī)成熟的時候再發(fā)貨，2、對于每一個款式最初購買的顧客，我們會在第一時間進(jìn)行回訪，盡可能早知道某些款在設(shè)計(jì)上存在的缺陷或者質(zhì)量的問題，這一點(diǎn)非常重要。有時候一個小小的瑕疵會造成買家的一個不好評語就會直接影響當(dāng)天的銷量，同時也給了我們時間能盡早對接下來的訂單進(jìn)行及時修改。3、隨著天氣漸漸變冷，某些爆款進(jìn)入旺銷時我們將啟動全面生產(chǎn)、備貨計(jì)劃。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果一周內(nèi)我們單款每天的銷量在30件左右，那我們的庫存必須具備15天的周轉(zhuǎn)期，即450件左右。因?yàn)橐话銇碚f進(jìn)入冬季天氣只會越來越冷，若不出意外銷量基本上是遞增的，隨時都要有應(yīng)付庫存減少的情況，然后這個時候工廠已經(jīng)在連續(xù)生產(chǎn)，我們會統(tǒng)計(jì)過去十天內(nèi)什么尺碼、什么顏色賣得好再結(jié)合庫存數(shù)量，我們將一個500件左右的新配比訂單給工廠，以便接下來的日子讓所賣款式始終保持顏色和尺碼的齊全。同時我們會讓面輔料商再準(zhǔn)備好500件的面輔料庫存，以便下個訂單時可以以最快的速度上。因?yàn)橥ǔ５人忻孑o料到齊需要7天時間，這樣我們會有一部分的庫存，一部分的生產(chǎn)，和一部分的面輔料備貨。到了旺季快要結(jié)束前大約15天我們會結(jié)合當(dāng)時每天的銷售量和庫存面輔料提前通知廠家何時停止生產(chǎn)，好讓他們安排接其他客戶的訂單。另外一般來說淘寶上一個冬裝爆款在進(jìn)入旺銷時如今天賣出100件，不太可能明后天的銷量只有二，三十件，即使出現(xiàn)銷量的萎縮也有幾天的緩沖期，如七八十件賣幾天，四十五件再賣幾天，根據(jù)我的經(jīng)念，只要店鋪不出現(xiàn)問題、天氣惡劣快遞停運(yùn)或者嚴(yán)重的質(zhì)量問題，幾乎不會出現(xiàn)大的庫存現(xiàn)象。我們?nèi)ツ曩u了7500件的爆款就是這樣一個操作模式。

   
好了，就寫到這里，希望各位有所啟發(fā)，覺得我 寫的不對的，也歡迎拍磚。
順便打一下廣告，我們的團(tuán)隊(duì)正在招募資深運(yùn)營，客服主管，服裝跟單各一名。有興趣的可以發(fā)郵件我73328731023pan@  163.com ， QQ121328967 。有美麗說，蘑菇街，淘寶客，微博營銷資源的朋友也可以聯(lián)系我，我們今年有望操作成功兩個爆款，銷量破萬，單價在500元以上，大家可以一起發(fā)財(cái)。

下面是我以前寫的兩個帖子， 大家也可以看一下

    http://bbs.paidai.com/topic/91294 一個服裝超級買手的淘寶創(chuàng)業(yè)路

http://bbs.paidai.com/topic/82854 創(chuàng)業(yè)二十年的一些小感悟，與大家分享！

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    剛剛看到南兄的回復(fù)，內(nèi)容如下：

“如何選款 曾與樓主聊過，樓主對于服裝這個行業(yè)的確有相當(dāng)大天賦和經(jīng)驗(yàn)。 上面有人問，怎么選款，這里我只能說，經(jīng)驗(yàn)很重要，沒有10幾年的行業(yè)歷練是很難把握精準(zhǔn)的，天賦就是帶些先天的潛質(zhì)與后天的領(lǐng)悟能力，這個是學(xué)不來的，這就是樓主的核心競爭力之一！ 供應(yīng)鏈 幾個比較大的服裝商城淘寶店與我交流過，大都遇到瓶頸了，想上個臺階很難很難。 我給出得建議是，打造核心供應(yīng)鏈！盡管很多電商開始認(rèn)識到供應(yīng)鏈的重要性，但是基本還沒有能夠在供應(yīng)鏈系統(tǒng)取得優(yōu)勢的電商！主要原因有幾個： 一是，大店的款式太多，產(chǎn)品線拉長，供應(yīng)鏈系統(tǒng)化需要的是精細(xì)化管理，過去的粗放管理不適用，精細(xì)化管理還需要摸索，這個階段的成本會比較高，經(jīng)驗(yàn)曲線值過高，很容易因?yàn)橐淮问д`性操作形成全盤崩潰的局面！ 二是、所需資金比較大，不僅僅是生產(chǎn)產(chǎn)品資金，還有管理的成本，推廣的費(fèi)用等及其他衍生費(fèi)用 三是、仿版太快、太多，辛苦搞出來的款式，很快就會被模仿，剛剛熱銷，就被假貨沖擊銷量，庫存壓力巨大！ 以上幾點(diǎn)基本形成了服裝行業(yè)的主要障礙，很多商家面對這些障礙是尋求突破，還是繼續(xù)保持原有格局？不突破，一定會逐步被淘汰，突破是有風(fēng)險(xiǎn)的，這個代價是必須的。任何的一次上臺階，都是需要交學(xué)費(fèi)的，沒有一定的投入，是很難在短期內(nèi)降低經(jīng)驗(yàn)曲線值得！ 當(dāng)然，這也牽扯到小店如何運(yùn)營的問題了，只有進(jìn)行市場細(xì)分一條出路！為什么要進(jìn)行市場細(xì)分呢，就是因?yàn)榧?xì)分下來的市場，目標(biāo)受眾相對要小很多，產(chǎn)品線相對較短，降低了投入的風(fēng)險(xiǎn)以及各方面成本費(fèi)用資金量，管理成本較低，精細(xì)化管理相對壓力降低，整個的供應(yīng)鏈系統(tǒng)相對容易打造成功。大店如此操作，成功的概率更高！ 樓主本身的天賦與經(jīng)驗(yàn)比較強(qiáng)勢，可以說，對于服裝而言，選款，或者說設(shè)計(jì)能力與供應(yīng)鏈系統(tǒng)是核心競爭力，誰有了這些，誰就擁有了強(qiáng)大的制勝潛能，剩下的就是怎么賣的問題，能打造爆款的樓主自然不怕賣不動，呵呵 對于其他賣家來說，一、設(shè)計(jì)能力迅速的提升 二、迅速打造供應(yīng)鏈系統(tǒng) 三、提升營銷運(yùn)營能力 這就能夠構(gòu)成整體的核心競爭力，如果三點(diǎn)中有一點(diǎn)可以做到短期內(nèi)超過其他同行，也可以成為核心競爭力，并且逐步形成良性循環(huán)，逐步形成自己的系統(tǒng)核心競爭力！ 當(dāng)然，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)，消費(fèi)者大多是憑眼睛看事物的，你的尾道就不過關(guān)，那就啥都別說了，不會有好評和回頭的！如果穿了幾天下水一洗，變成破布了，那就更別提了，祝自己好運(yùn)吧！合適的價格，良好的品質(zhì)永遠(yuǎn)是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，想玩?zhèn)€短平快的話，就不用探討了，對此，樓主的做法是值得肯定的，也是深的其中之味的！ 回帖搞這么多，有點(diǎn)喧賓奪主了！哈哈，不多說了，歡迎大家共同探討”。

    想對南兄說一句：知我者非你也?。?！謝謝兄弟對我的支持！