定價的秘密

2013-03-05|HiShop
導讀:英國有一家小店,起初生意蕭條很不景氣。一天,店主靈機一動,想出一招:只要顧客出1個英鎊,便可在店內任選一件商品(店內商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價,但仍招徠了大批顧客,銷售額比附近幾家百貨公司都...

一、同價銷售術

英國有一家小店,起初生意蕭條很不景氣。一天,店主靈機一動,想出一招:只要顧客出1個英鎊,便可在店內任選一件商品(店內商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價,但仍招徠了大批顧客,銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外,比較流行的同價銷售術還有分柜同價銷售,比如,有的小商店開設1分錢商品專柜、l元錢商品專柜,而一些大商店則開設了10元、50元、100元商品專柜。

二、分割法

沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了,因為價格即代表他兜里的金錢,要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。

價格分割是一種心理策略。賣方定價時,采用這種技巧,能造成買方心理上的價格便宜感。

價格分割包括下面兩種形式:

1.用較小的單位報價。例如,茶葉每公斤10元報成每50克0.5元,大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是:“只需付30法郎,就有200萬旅客能看到您的廣告。”

2.用較小單位商品的價格進行比較。例如,“每天少抽一支煙,每日就可訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費,只夠吃一根冰棍!”

▲記住報價時用小單位。

三、特高價法

獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。

特高價法即在新商品開始投放市場時,把價格定得大大高于成本,使企業(yè)在短期內能獲得大量盈利,以后再根據(jù)市場形勢的變化來調整價格。

某地有一商店進了少量中高檔女外套,進價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新穎,在本地市場上還沒有出現(xiàn)過,于是定出1280元一件的高價,居然很快就銷完了。

▲如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎,而市場上只你一家,就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西,別人也可群起而仿之,因此,要保持較高售價,就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。

四、低價法

便宜無好貨。好貨不便宜,這是千百年的經(jīng)驗之談,你要做的事就是消除這種成見。

這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些,使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受,優(yōu)先在市場取得領先地位。由于利潤過低,能有效地排斥競爭對手,使自己長期占領市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂,適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說,將產(chǎn)品的價格定得很低,先打開銷路,把市場占下來,然后再擴大生產(chǎn),降低生產(chǎn)成本。

對于商業(yè)企業(yè)來說,盡可能壓低商品的銷售價格,雖然單個商品的銷售利潤比較少,但銷售額增大了,總的商業(yè)利潤會更多。

▲在應用低價格方法時應注意:(1)高檔商品慎用;(2)對追求高消費的消費者慎用。

 

五、安全法

價值10元的東西,以20元賣出,表面上是賺了,卻可能賠掉了一個顧客。

對于一般商品來說,價格定得過高,不利于打開市場;價格定得太低,則可能出現(xiàn)虧損。因此,最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中,消費者有能力購買,推銷商也便于推銷。

安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如,一條牛仔褲的成本是80元,根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平,期待每條牛仔褲能獲20元的利潤,那么,這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價,價格適合。

▲在實際操作中,如果企業(yè)商品名氣不大,即使安全定價也不安全。迫求名牌、高消費的消費者覺得你的產(chǎn)品檔次太低,講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高,兩頭不討好。

 

六、非整數(shù)法

差之毫廈,

失之千里。

這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數(shù)的作法,銷售專家們稱之為

“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。

有一年夏天,一家日用雜品店進了一批貨,以每件1元的價格銷售,可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價,但考慮到進貨成本,只降了2分錢,價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變,買者絡繹不絕,貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余,慨嘆一聲,只差2分錢呀。

▲實踐證明,“非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應,獲得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近,但它給予消費者的心理信息是不一樣的。

 

七、整數(shù)法

疾風知勁草,好馬配好鞍。

美國的一位汽車制造商曾公開宣稱,要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子,長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車,車內有酒吧間和洗澡間,價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數(shù)價呢?這是因為,高檔豪華的超級商品的購買者,一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,100萬美元的豪華轎車,正迎合了購買者的這種心理。

▲對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略,給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺,藏以樹立商品的形象。

八、弧形數(shù)字法

“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是,不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。

據(jù)國外市場調查發(fā)現(xiàn),在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的數(shù)字,按其使用的頻率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的,究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字,如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字,如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以,在商場、超級市場商品銷售價格中,8、5等數(shù)字最常出現(xiàn),而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

▲在價格的數(shù)字應用上,應結合我國國情。很多人喜歡8這個數(shù)字,并認為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\;4字因為與。死”同音,被人忌諱;7字,人們一船感覺不舒心;6字,因中國老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎。

九、分級法

先有價格,后有商品,記住看顧客的錢袋定價。

法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道,在制定產(chǎn)品銷售價格時,總是考慮顧客的購買能力。例如,他生產(chǎn)的皮帶,就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要,定在50法郎左右,用料是普通牛羊皮,這部分人較多,就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要,定在500—800法郎范圍內,用料貴重,有蟒皮、鱷皮,但是這部分人較少,就少生產(chǎn)些。有些獨家經(jīng)營的貴重商品,定價不封頂,因為對有些人來說,只要是他喜歡的,價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。

▲商品價格是否合理,關鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受,價格再高也可以。

 

十、調整法

好的調整猶如潤滑油,能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。

德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司,經(jīng)銷任何商品都很成功。例如,奧斯登剛推出1萬套內衣外穿的時裝時,定價超過普通內衣價格的4.5—6.2倍,但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色,顧客感到新鮮,有極強的吸引力??墒堑?988年5月,當?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內衣外穿時裝時,奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內衣的價格,同樣一銷而光。這樣,又過了8個月,當內衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時,奧斯登又以“成本價”出售,每套時裝的價格還不到普通內衣的60%,這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。

▲企業(yè)在市場競爭中,應時時預測供求的變化。

十一、習慣法

在不變化中求變化。

許多商品在市場上流通已經(jīng)形成了一個人所共知的基本價格,這一類商品一般不應輕易漲價

在我國,火柴每盒2分,這個習慣價一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分,一段時間,當?shù)叵M者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿買本省的火柴。但是,如果商品的生產(chǎn)成本過高,又不能漲價該怎么辦呢?其實可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料;也可以減少用料,減輕分量,如將冰棒做得小一點,將火柴少裝幾根。

▲當然。習慣價格也不是完全不可變的,我們今天的火柴的價格不是早突破2分一直的習慣價了嗎?問題在于,聰明的商家善于在不變中求變。

十二、明碼法

維護顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

某一天,地處延平北路的新華皮鞋公司門口,掛出了“不二價”的特大招牌。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時,廠商們都把售價提高兩倍左右,以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二價”不久,很多顧客對它的皮鞋非常中意,可總覺得照價付錢虧了,使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認為“顧客會貨比數(shù)家,再來‘新華’的”,便決定再挺一陣子。果然不出所料,時隔不久,新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買,打折后,皮鞋價格往往仍比新華皮鞋公司的要高,因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

▲“不二價”的缺點是缺乏靈活性,其優(yōu)點是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽高的心理。

 

十三、顧客定價法

自古以來,總是賣主開價,買主還價。能否倒過來,先由買主開價呢?

例如,餐館的飯菜價格,從來都是由店主決定的,顧客只能按菜譜點菜,按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”,在餐館的菜單上,只有菜名,沒有菜價。顧客根據(jù)自己對飯菜的滿足程度付款,無論多少,餐館都無異議,如顧客不滿意,可以分文不付。但事實上,絕大多數(shù)顧客都能合理付款,甚至多付款。當然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一頓之后,分文不給,揚長而去的。但那畢競只是極少數(shù)。

▲目前來講,讓顧客自行定價在我國已不算新事物。有些城市已出現(xiàn)了這樣的餐館,但經(jīng)營后發(fā)覺并不成功??磥?,使用這種方式還須注意銷售條件和銷售對象,畢竟。一些人的素質還是不高。

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