玩轉(zhuǎn)電子商務(wù)之初；項(xiàng)目啟動如何開門紅-肖楓

本文寫給電商新人或者剛涉水電商的老板理清思路的，專業(yè)人士可以略過。

     淘寶十年，培育了很多成功的線上品牌，那一個(gè)個(gè)激動人心的成功故事，鼓勵(lì)著越來越多的人投身電子商務(wù)。引用一句名言；這是一個(gè)最好的電商時(shí)代，因?yàn)槌錆M機(jī)遇。這也是一個(gè)最壞的電商時(shí)代，因?yàn)槊つ拷?jīng)營、吹大氣球圖上市的做法，也造成了很多失敗的例子。但其實(shí)都不要緊，任何時(shí)期，都是機(jī)遇與難題并存，僅要記住的是人無我有，人有我精，人精我創(chuàng)新，如此則可以在難中求進(jìn)，永立不敗。

      朋友，當(dāng)您準(zhǔn)備投身電商時(shí)，請回答一個(gè)問題：“什么是電子商務(wù)？”我想90%以上的人可能會說，拿貨，放到網(wǎng)上去賣。如果您也是這樣想的，請花點(diǎn)時(shí)間看看這篇文章，筆者在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)十年沉浮，不敢說精通電商，更不敢言教，只愿以微薄的心得向讀者分享，如能稍為清晰大家的思路，甚喜。

      行軍打仗，講求謀定后動，電子商務(wù)也不例外，在開始著手一個(gè)項(xiàng)目，也即是準(zhǔn)備打一場仗，下一盤棋。有三個(gè)事情需要明確，一、需要知道自己手上有什么樣的“子”。二、要明確自己的目標(biāo)，是想打造一個(gè)品牌，還是走走尾貨庫存，再或者倒賣下產(chǎn)品賺點(diǎn)小錢。三、稱稱自己的斤兩，小公司靠老板，大公司靠管理，作為旗手，在一個(gè)從零開始的項(xiàng)目里尤其重要，讓我們問自己幾個(gè)問題。您是足夠堅(jiān)定？能否團(tuán)結(jié)同志？能否承擔(dān)壓力？產(chǎn)品有沒優(yōu)勢？一旦失敗了對自己有多大的影響？有沒能夠補(bǔ)全自己缺點(diǎn)的得力伙伴？一連串的問題下來，可能很多人開始打退堂鼓，這是好事，謹(jǐn)慎從來都是避免犯錯(cuò)的良方。如果這幾個(gè)問題之后，您依然淡定，那么我們開始邁出第一步吧。

第一；理解什么是電子商務(wù)
    提到電子商務(wù)，讓我來跟大家編一個(gè)漁農(nóng)至富的故事。在一片青山碧水之間，有一窮困農(nóng)家，育有四子，日日思量如何至富，家長見此地富饒，方便養(yǎng)魚。就安排一子挖渠，引來山上雪水。渠中隱隱見魚，二子便居中攔一道網(wǎng)，收獲了第一條魚。就這樣，大家每餐都有魚食，得溫溫飽。如此多日，老三想到，與其只攔網(wǎng)捕魚，不如蓄湖養(yǎng)魚。于是老三開始挖一湖，把渠中之水引入。從此細(xì)心飼養(yǎng)，湖中魚光閃閃，漁產(chǎn)甚豐，這時(shí)，小康之家成了富農(nóng)。到這時(shí)候，老四明白，只要引來更多的水，加深湖泊，接著固本強(qiáng)基，再潛心經(jīng)營，不出十年，小農(nóng)家庭必成富甲一方的地主。說干就干，大家齊心協(xié)力，果然得償所愿。

    不知大家看完這個(gè)故事有什么感覺，其實(shí)這個(gè)故事就是一個(gè)電商漁事，山為平臺、一子是推廣，負(fù)責(zé)拓展渠道，引入客戶，二子是客服、三子是運(yùn)營，跟進(jìn)二次購買。四子是系統(tǒng)開發(fā)，為整個(gè)家庭提供支撐系統(tǒng)，提高運(yùn)作效率。這個(gè)家長就是運(yùn)營總監(jiān)。然后水是客流、魚即客戶、網(wǎng)是溝通工具。這一切是否闊然開朗？

第二；了解局勢
    了解了什么是自己商務(wù)之后，讓我們來點(diǎn)實(shí)際的，從上面的故事我們可以了解到，電商項(xiàng)目運(yùn)作不同于實(shí)體生意，不是選了店址、做好裝修，拿了貨，開了店，上了架就完事。需要各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門緊密協(xié)作，環(huán)環(huán)相扣的事情。如何選擇平臺，如何經(jīng)營渠道，是我們首先要去考慮的事情，我個(gè)人感覺，這里面的運(yùn)作會稍為比實(shí)體做生意要難一些。大家都知道，淘寶是中國最大的網(wǎng)購平臺，網(wǎng)購者無不知曉，淘寶集中了最多的客戶，也集中了最我的賣家，然后帶來竟?fàn)幾畲蠡ｋS著淘寶的拆分，其淘汰小賣家，把資源向優(yōu)質(zhì)大賣家的意圖越來越明顯，說白了就是淘寶要把有限的資源提供給最能創(chuàng)造銷量的商家，從而分享商家銷售紅利，實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)今的電子商務(wù)，經(jīng)過了五個(gè)時(shí)代，即產(chǎn)品時(shí)代、團(tuán)隊(duì)時(shí)代、技術(shù)時(shí)代、人脈時(shí)代，正要邁入資源整合時(shí)代。這個(gè)時(shí)代的淘寶，當(dāng)然還是最重要的電商必爭之地，只是對商家的要求也會越來越高，您需要有好的產(chǎn)品，過得去的團(tuán)隊(duì)，在某些技術(shù)層面略有專精，例如直通車的關(guān)建詞投放，如果打通了負(fù)責(zé)活動審核的人脈那自然更好，再往后，您除了要擁有上述條件，還得要有錢，才能在有限的流量中搶得一部份自己的客戶。這是一個(gè)加法公式，您擁有得越多，自然就能把淘寶玩得越好。那么是否就無淘寶不電商呢？非也。

第三；求暴發(fā)前先立不敗
    在這里，讓筆者參考上面的漁事，向大家介紹一種穩(wěn)定可行的經(jīng)營之道。即先渠道，再經(jīng)營，后深化。說白了，就是先盡可能拓展多幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的銷售渠道，例如淘寶、京東、拍拍、當(dāng)當(dāng)、卓越，維品會等等，只要上面存在自己產(chǎn)品的潛在客戶，不仿馬上洽談合作，建立合作關(guān)系。大家都知道，淘寶是一個(gè)相對成熟的電商平臺，對商家的經(jīng)營能力，團(tuán)隊(duì)等要求較高，但是其它的一些平臺，則沒這么考究，相對竟?fàn)幰残⌒赡馨才乓粋€(gè)人去負(fù)責(zé)對接，管理后臺，主動積極的參加那些平臺的活動就能打響第一炮。這種經(jīng)營方式，對團(tuán)隊(duì)的要求不高，我想談?wù)労献?、?bào)報(bào)活動、爭取資源及重視，很多人都能做到。隨著您建立的銷售渠道增多，這時(shí)訂單也基本上去到每天幾十個(gè)了，也開始有了一些營利，就該考慮引入專精人才，去建立自己能掌控的流量渠道，需知爭活動資源的人比比皆是，因?yàn)閷徍藱?quán)在人不在已，自己不可能時(shí)時(shí)都能得到，屬于不可控資源。

第四；那么如何做到開門紅
    當(dāng)然，如果您的實(shí)力雄厚，手頭有幾百萬一年的立項(xiàng)預(yù)算，您可以追求一炮打響的做法，除了上面所說的方法。您需要做更扎實(shí)的準(zhǔn)備功夫，要做好項(xiàng)目，非得內(nèi)外兼修，所謂內(nèi)功，分兩種，一是即圍繞提高店鋪轉(zhuǎn)化率的動作，二是團(tuán)隊(duì)的管理，目的在于提升執(zhí)行力。外功即是掌握流量的能力，掌握多少流量，就有多少訂單，如此方能無往不利。以下是一些關(guān)建步聚合；

1、理順產(chǎn)品關(guān)系，要從市場出發(fā)，我們知道一樣米養(yǎng)百樣人，每個(gè)人的審美喜好和購物傾向都略有不同，這些客戶群體的消費(fèi)能力不同。在項(xiàng)目啟動之初，就應(yīng)該有針對性的明確產(chǎn)品戰(zhàn)略，即特價(jià)活動品參加活動，獲得新客戶。流通品適中價(jià)格，款式豐富以滿足不同審美選擇，高價(jià)款式高品質(zhì)，也有最厚利潤，甚至還可以做一些限購款來回饋老客戶。
2、練內(nèi)功，不省錢，該花的一定要花，特別是在于人才的網(wǎng)羅，一定要建成一支優(yōu)秀的策劃、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。讓他們來抓好產(chǎn)品的價(jià)值提煉、賣點(diǎn)包裝，需要模特提升產(chǎn)品形像的，一定要聘請，店鋪的策劃與設(shè)計(jì)更不能省功夫，一個(gè)出色的店鋪，能夠?qū)崿F(xiàn)很多的目的，例如產(chǎn)品展示、客戶互動、品牌傳遞、留住客戶、營造購買氛圍、客戶分流、連帶銷售，甚至連用色、定價(jià)、陳列、布局都有很多很多的技巧。有了這些基礎(chǔ)，才能在接下來的推廣運(yùn)作中事半功倍。
3、算好賬，沒有利潤，一切免談，在制定產(chǎn)品布局及定價(jià)時(shí)，需要了解行業(yè)流量竟?fàn)帬顟B(tài)，大概清楚每種渠道的IP單價(jià)，然后按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率來計(jì)算獲取一個(gè)購買需要多少錢，當(dāng)然，羊毛出在羊身上，我們需要把這筆賬算到定價(jià)里面，再或者考慮到要快速占有市場規(guī)模，我們可以承受每單多少的虧損，做到心中有數(shù)。
4、選擇有利時(shí)機(jī)，我們知道大部份產(chǎn)品都有淡旺季特征，如果是大件電子產(chǎn)品，還有著明顯的新舊交替階段。我們需要做的是選擇一個(gè)旺季，在需求最旺盛的時(shí)候切入。
5、要沉得住氣，力求一炮打響，除了做準(zhǔn)備功夫之外，還需要同期洽談渠道合作，預(yù)定廣告資源，甚至可以在洽談硬廣投放時(shí)，爭取匹配一定額度的活動資源。
6、理順關(guān)建環(huán)節(jié)，客服咨詢應(yīng)答、運(yùn)作支撐系統(tǒng)、倉儲物流的訂單處理能力，這些基礎(chǔ)都需要做足準(zhǔn)備供貨，以免出現(xiàn)有客接不到，有單不能發(fā)的局面。
7、挖掘二次購買，通過上面的運(yùn)作，我們開拓了多個(gè)銷售渠道，得到了客戶來源，但是流量竟?fàn)幍某杀?，平臺的分成，人力的成等等可能造成利潤空白甚至虧損，這時(shí)候客戶是否能夠二次購買非常關(guān)建，有一個(gè)辦法可以一舉兩得，即建立自主的B2C平臺，再設(shè)計(jì)印刷現(xiàn)金券，但限制只能在自己的B2C官網(wǎng)使用，在每一個(gè)新訂單中，按購買金額來贈送不同金額的禮券。如此就能把客戶引回自己的B2C，客戶才能真正成為自己的客戶。

    想像一下，有適合不同群體的產(chǎn)品布局，有優(yōu)質(zhì)的店鋪體驗(yàn)，在一個(gè)有利的時(shí)機(jī)，大量投放廣告，引入客戶，安能不一炮打響？補(bǔ)充一句；如果在暴發(fā)前，先用C店按同樣思路，縮小規(guī)模及投入的方式去試驗(yàn)一次，對真正暴發(fā)時(shí)更有幫助。

    誠然，做電商項(xiàng)目，什么結(jié)果都可能出現(xiàn)，甚至有些問題非人力所能及，我建議每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，最好大膽思考，謹(jǐn)慎動作，在項(xiàng)目啟動之前，一定要好好的評估自身優(yōu)缺點(diǎn)，多大的頭戴多大的帽，以便選擇適合的經(jīng)營模式，也在將來合理經(jīng)營，楊長避短。最后，我們還需要一個(gè)良好的心態(tài)，未謀贏，先謀輸，才能立于不敗。先想難，才能易。創(chuàng)業(yè)是對自己的一場考量，是對我們身心與意志的修煉，一定要有良好的心態(tài)，享受創(chuàng)業(yè)，與團(tuán)隊(duì)一起分享成功的喜悅和收益，不以失敗為導(dǎo)向，莫患得患失，就有可能當(dāng)機(jī)不能斷，有利不能當(dāng)?shù)木置?，也有可能左右情緒，影響團(tuán)隊(duì)協(xié)作。最后送大家一句話，電商路漫漫，曲折何其多，有所幸，與君同路。