如何分析不同O2O模型的運(yùn)營(yíng)模式

　　有朋友給出了2個(gè)O2O產(chǎn)品商業(yè)邏輯公式并分析了未來(lái)的發(fā)展?jié)撡|(zhì)，云魔方小編試了試公式很適用。分析了一些實(shí)例，也能套用，因此和大家分享一下。

　　三個(gè)O2O模式：

　　1、人→店→服務(wù)(大眾點(diǎn)評(píng)模式，為店導(dǎo)流)

　　2、店→服務(wù)→人(外賣(mài)模式，店將服務(wù)送到人處)

　　3、服務(wù)→人(無(wú)店，上門(mén)服務(wù)，C2C)記住了哈，再看下面這把標(biāo)尺，需要推演一下。

　　O2O本質(zhì)是，用互聯(lián)網(wǎng)改善消費(fèi)者和服務(wù)提供者的連接。

　　先看服務(wù)提供者這一端，有一個(gè)極其重要的要素：手藝人/非手藝人

　　我認(rèn)為這個(gè)要素是O2O商業(yè)世界里的重點(diǎn)，為什么呢?

　　這項(xiàng)服務(wù)是否是手藝，就決定了服務(wù)提供物的特征序列。舉個(gè)例子，理發(fā)師的工作是一門(mén)手藝，兩個(gè)理發(fā)師同有5年的工作經(jīng)驗(yàn)，但給你做完造型，你可能有“你開(kāi)心就好”和“TM就是這個(gè)Feel”兩種不同的體驗(yàn)，所以理發(fā)服務(wù)是一門(mén)手藝，這種手藝早期通過(guò)培訓(xùn)能很快達(dá)到及格線，但及格后經(jīng)過(guò)多年的沉淀，理發(fā)師之間的風(fēng)格、水平、擅長(zhǎng)類(lèi)型是完全不同。這就是手藝的特征。同理，美甲、按摩、修理等工作都是手藝活。手藝活服務(wù)過(guò)程通常耗時(shí)久，需要精細(xì)耕作，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同，服務(wù)需要差異化。而每享受完一次服務(wù)的間隔時(shí)間較長(zhǎng)，頻率低，但毛利高，所以手藝型服務(wù)特征是非標(biāo)品，低頻高毛利，服務(wù)有差異化，服務(wù)于細(xì)分人群。

　　得出

　　公式A：手藝/非標(biāo)品/低頻高毛利/服務(wù)差異化/細(xì)分人群公式A必然邏輯自洽。

　　反過(guò)來(lái)，非手藝活是什么呢?舉個(gè)例子，一個(gè)5年駕齡和一個(gè)10年駕齡的司機(jī)提供服務(wù)有差別嗎?差別不大，出行目的就是從A點(diǎn)到B點(diǎn)，只要司機(jī)水平達(dá)到及格線，我不在乎他的服務(wù)有多差異化。另外，傳統(tǒng)的家政服務(wù)也同樣是非手藝活，屋里打掃干凈，衣服洗干凈，提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)即可(當(dāng)然，有一種現(xiàn)象是非手藝轉(zhuǎn)手藝，阿姨幫就是這種模式，后面講)。由于非手藝活是標(biāo)品，所以基本上是服務(wù)大眾人群的，大眾人群的需求不具差異化。同時(shí)需求愈是大眾化，頻次也就愈高，但毛利低。所以非手藝型服務(wù)特征通常是標(biāo)品，高頻低毛利，服務(wù)不具有差異化，服務(wù)于大眾人群。

　　得出

　　公式B：非手藝/標(biāo)品/高頻低毛利/服務(wù)一般化/大眾人群公式B必然邏輯自洽。

　　以上公式是O2O商業(yè)模型中最重要的標(biāo)尺。

　　哈哈，有了這兩個(gè)標(biāo)尺，那就來(lái)丈量一下O2O中必做的決策：你是做平臺(tái)還是品牌呢?

　　結(jié)合上面兩個(gè)標(biāo)尺，用栗子來(lái)說(shuō)話。

　　看看打車(chē)行業(yè)。

　　滴滴打車(chē)：出租車(chē)服務(wù)為非手藝活，標(biāo)品，服務(wù)及格就行，不具有差異化，服務(wù)大眾人群，高頻低毛利，符合公式B。該模型下，服務(wù)提供者和消費(fèi)者的服務(wù)流已經(jīng)閉環(huán)，所以最佳選擇是做平臺(tái)，在服務(wù)環(huán)節(jié)中提升兩端連接效率，不需要做其他環(huán)節(jié)的事情。

　　滴滴專(zhuān)車(chē)：專(zhuān)職司機(jī)專(zhuān)車(chē)服務(wù)，全程標(biāo)準(zhǔn)化禮儀接送，將開(kāi)車(chē)這門(mén)非手藝活變?yōu)槭炙嚮睿课凰緳C(jī)的服務(wù)水平完全不同，是非標(biāo)品，服務(wù)需要差異化，面向中高端商務(wù)人群，低頻高毛利，符合公式B。該模型下，最佳選擇是推出獨(dú)立品牌，建設(shè)具有品牌特色的服務(wù)體系，以期實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

　　再看家政行業(yè)。

　　阿姨幫：認(rèn)為消費(fèi)者的家政服務(wù)需求是非標(biāo)品(而不是傳統(tǒng)家政的標(biāo)品)，個(gè)性化需求多，服務(wù)需要差異化。分析消費(fèi)則的差異化要求，不是需要多干凈，而是需要保潔的品類(lèi)多種多樣。品類(lèi)多就意味著兼具高頻率低毛利和低頻率高毛利兩種類(lèi)型，那么上門(mén)家政服務(wù)屬于公式A+公式B。另外，傳統(tǒng)的家政行業(yè)都是有門(mén)店的，如果去掉門(mén)店這個(gè)中介，節(jié)省的利潤(rùn)就可以分配給消費(fèi)者和阿姨，于是選擇搭建自有品牌，建設(shè)自己的服務(wù)體系，從高頻切入，打到低頻。

　　云家政：認(rèn)為現(xiàn)有市場(chǎng)存量很大，現(xiàn)有家政行業(yè)結(jié)構(gòu)(非手藝，標(biāo)品)不會(huì)很快改變，屬于公式B，于是選擇做平臺(tái)。

　　(一個(gè)很重要的區(qū)分是，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化通常指的是流程標(biāo)準(zhǔn)化，手藝卻不是標(biāo)準(zhǔn)化的。比如，Tom say Hi——Tom洗頭——Tom美發(fā)——Tom推銷(xiāo)會(huì)員卡——Tom say Bye，該服務(wù)流程是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是美發(fā)質(zhì)量就得看手藝了，所以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化并不意味著手藝標(biāo)準(zhǔn)化。)

　　接著，我們就能發(fā)現(xiàn)他們的共同點(diǎn)：

　　1、手藝活/非標(biāo)品通常選擇品牌模式，該邏輯下必然通過(guò)追求差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量、用戶體驗(yàn)和口碑。資金主要是投入在服務(wù)體系建設(shè)，前期起量慢。

　　2、非手藝活/標(biāo)品通常選擇平臺(tái)模式，該邏輯需要通過(guò)提高單量和成本控制，來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)從而獲取利潤(rùn)。資金主要是投入在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，前期起量快。

　　于是，我們就有了更完善的公式——

　　公式A：手藝/非標(biāo)品/低頻高毛利/服務(wù)差異化/細(xì)分人群/品牌模式/強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品公式B：非手藝/標(biāo)品/高頻低毛利/服務(wù)一般化/大眾人群/平臺(tái)模式/強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)公式A和公式B各自內(nèi)部一定邏輯自洽。

　　如果胡亂搭配會(huì)出現(xiàn)內(nèi)功相沖的情況，這是兩個(gè)完全不同的邏輯，高質(zhì)量和低成本不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)，高質(zhì)量和高單量不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)，差異化和高頻低毛利不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)，等等等——因?yàn)槟銦o(wú)法抓著自己的頭發(fā)離開(kāi)地球。

　　這就是我總結(jié)的O2O產(chǎn)品商業(yè)邏輯公式，大家可以用來(lái)分析案例。

　　另外，要談一下A和B哪一個(gè)才是未來(lái)最有潛質(zhì)的發(fā)展趨勢(shì)呢?

　　PC時(shí)代，平臺(tái)比垂直品牌的價(jià)值大，對(duì)比阿里和京東的市值就能看出這一點(diǎn)。但這適用于O2O嗎?我認(rèn)為不適用。

　　O2O和PC時(shí)代的電商邏輯一對(duì)比，會(huì)發(fā)現(xiàn)阿里模式和京東模式?jīng)]有地理割據(jù)性這個(gè)維度，而O2O本質(zhì)上是服務(wù)行業(yè)，中國(guó)的服務(wù)行業(yè)發(fā)展滯后，服務(wù)水平參差不齊，看看每個(gè)地方的吃喝玩樂(lè)門(mén)店，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌都不一樣，這就說(shuō)明服務(wù)行業(yè)是有地理位置割據(jù)性的，那么O2O也先天帶有這個(gè)維度。

　　對(duì)比平臺(tái)型O2O和品牌型O2O就會(huì)發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一個(gè)地理割據(jù)的維度，而O2O本質(zhì)上是服務(wù)行業(yè)，如果兩者打起來(lái)，品牌型O2O會(huì)對(duì)平臺(tái)型O2O形成升維攻擊(哈哈， 不是降維攻擊!是升維!三體里人類(lèi)破壞外星飛行器水滴的方法就是升維攻擊)。升維的這個(gè)維度就是地理割據(jù)性。品牌型O2O一旦建立起強(qiáng)大的地區(qū)優(yōu)勢(shì)，任何外來(lái)者都很難打入，這跟地區(qū)性餐廳、KTV、酒吧的地理割據(jù)邏輯大體類(lèi)似。而且，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于服務(wù)行業(yè)改造最徹底的終局，也一定是去中心化的C2C，該邏輯下最佳選擇也是建設(shè)品牌。

　　說(shuō)到這里，有些朋友會(huì)說(shuō)，之所以有一些吃喝玩樂(lè)品牌能成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌，是因?yàn)楹灱s了一些強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)地產(chǎn)平臺(tái)，借助其影響力形成割據(jù)，而不是因?yàn)樽陨砥放茝?qiáng)勢(shì)。不要忘了，我們的第一把尺子的第三條(服務(wù)→人)，是不需要門(mén)店的，所以品牌型O2O一旦競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)，是沒(méi)有任何大平臺(tái)為其影響力背書(shū)的，因此自身的服務(wù)質(zhì)量及營(yíng)銷(xiāo)方式顯得尤為重要。借助服務(wù)打出一片天地之后，就能繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。

　　現(xiàn)在O2O的產(chǎn)品很多，套用上面的公式也還是能使用，這也為大家運(yùn)營(yíng)新的O2O產(chǎn)品的商業(yè)模式有更清晰的認(rèn)識(shí)。另外推薦一個(gè)O2O解決方案平臺(tái)——云魔方，該平臺(tái)提供云商城，云官網(wǎng)，云預(yù)約等一系列O2O營(yíng)銷(xiāo)方式。而且現(xiàn)在暫時(shí)免費(fèi)使用。