直播電商賺錢(qián)的六大模式!

      直播電商賽道目前可以說(shuō)已經(jīng)人滿為患。明星、網(wǎng)紅、電商賣(mài)家、公司ceo等紛紛加入其中。

　　4 月 1 日羅永浩直播首秀引起了 4892 萬(wàn)人次的觀看，在線人數(shù)峰值一度達(dá)到了 290 萬(wàn)，GMV更是高至1. 1 億元，可以說(shuō)是載入了直播電商的史冊(cè)。

　　更有梁建章和董明珠在 4 月 15 日和 4 月 24 日的直播當(dāng)中，進(jìn)行了旅游產(chǎn)品和格力小家電的發(fā)布，各自收獲了 289 萬(wàn)和 431 萬(wàn)人次的觀看，GMV達(dá)到了 220 萬(wàn)元和 23 萬(wàn)元。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，直播電商會(huì)超過(guò)萬(wàn)億GMV規(guī)模，也一定會(huì)成為占比10%以上的電商消費(fèi)模式標(biāo)配。但，這個(gè)領(lǐng)域究竟還有沒(méi)有獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新機(jī)會(huì)?

　　主播培養(yǎng)、垂直內(nèi)容創(chuàng)作與細(xì)分品類(lèi)深耕、直播基地、供應(yīng)鏈中介、云倉(cāng)儲(chǔ)物流、電商直播代運(yùn)營(yíng)。而MCN未來(lái)也在成為超級(jí)供應(yīng)鏈、流量轉(zhuǎn)運(yùn)和消費(fèi)品牌三個(gè)方向上都值得期待。這些新機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，背后是產(chǎn)業(yè)鏈條中越來(lái)越細(xì)化的分工和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，是新的品牌、渠道、供應(yīng)鏈的逐步完善、也是線上直播增量進(jìn)入線性增長(zhǎng)后，直播與線下結(jié)合爆發(fā)出的潛力新場(chǎng)景。這些都是行業(yè)逐漸成熟的標(biāo)志。

　　1)直接服務(wù)

　　在連接線下基地的多個(gè)垂直賽道，都能看到直接駐扎在產(chǎn)地、或批發(fā)市場(chǎng)的直播團(tuán)隊(duì)。廣東四會(huì)有著中國(guó)最大的翡翠加工基地，擁有玉器商鋪 800 多家，加工廠 300 多家，從業(yè)人員近 10 萬(wàn)人。在直播興起的 2017 年，每天就已有數(shù)百名主播拿著手機(jī)到批發(fā)市場(chǎng)直播。

　　2019 年，京東還在東南亞開(kāi)設(shè)了高度專(zhuān)業(yè)化的珠寶直播基地，集玉雕大師工作室、珠寶檢測(cè)、專(zhuān)業(yè)直播間、孵化培訓(xùn)物流中心于一體。

　　直播將營(yíng)銷(xiāo)鏈路縮短了，所有的決策都在直播結(jié)束之前被做出。多個(gè)環(huán)節(jié)都有賴于更高的數(shù)據(jù)效能進(jìn)而提升效率。

　　在過(guò)去幾年內(nèi)，已經(jīng)出現(xiàn)了從工具切入，進(jìn)而嘗試服務(wù)幾乎所有運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的第三方服務(wù)商。這一類(lèi)的服務(wù)商與TP邊界非常模糊，在服務(wù)主播、MCN過(guò)程中所積累的大量數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，都可以幫助它在未來(lái)進(jìn)一步服務(wù)品牌方與供應(yīng)鏈，成為品牌的直播代運(yùn)營(yíng)。

　　2)微信直播與線下場(chǎng)景改造

　　供應(yīng)鏈末端的存量商業(yè)場(chǎng)景，例如零售門(mén)店，也值得被直播改造一遍。淘寶、抖音與零售商家通過(guò)直播輔助運(yùn)營(yíng)的需求存在天然矛盾。商家既難以經(jīng)營(yíng)自己的私域流量，又無(wú)法直接精準(zhǔn)接觸到其地理位置周邊的用戶。

　　而微信直播可能是最適合零售終端的直播賣(mài)貨場(chǎng)所。隨著小程序的普及，不少零售終端已經(jīng)習(xí)慣了線下獲取用戶，再通過(guò)個(gè)人微信、社群、公眾號(hào)、輔以會(huì)員體系進(jìn)行線上運(yùn)營(yíng)，最后通過(guò)小程序完成線上交易或二次復(fù)購(gòu)。過(guò)去，這些環(huán)節(jié)僅僅通過(guò)微信圖文完成。而現(xiàn)在，直播將會(huì)成為私域流量運(yùn)營(yíng)方式的補(bǔ)充，給核心用戶提供更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

　　目前來(lái)看，微信直播已經(jīng)形成完整閉環(huán)：從微信群、朋友圈與公眾號(hào)廣告(內(nèi)測(cè)中)導(dǎo)入流量，在官方直播小程序完成轉(zhuǎn)化，在電商小程序完成交易，以及通過(guò)訂閱消息、群、公眾號(hào)多層次運(yùn)營(yíng)促進(jìn)復(fù)購(gòu)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，沉淀的數(shù)據(jù)與用戶反饋也將具備很大價(jià)值。

　　自春節(jié)抗疫以來(lái)，微信直播逐漸向各類(lèi)線下商家開(kāi)放，其中包括為大型商家提供廣告投放、優(yōu)惠券、信息流資源等免費(fèi)扶持的“暖春計(jì)劃”，也包括為批量輔助中小商家引入的一系列從結(jié)合直播工具、直播數(shù)據(jù)、社群/培訓(xùn)、本地供應(yīng)鏈等方面切入的的直播生態(tài)服務(wù)商。

　　微信直播的成長(zhǎng)速度，很大程度上取決于其是否愿意松開(kāi)對(duì)私域流量拉新裂變的管制，而微信直播的想象空間可能取決于騰訊多大程度上愿意整合其QQ、QQ瀏覽器、微信的公域流量并通過(guò)直播電商進(jìn)行變現(xiàn)。

　　3)MCN

　　直播電商中的MCN，最早都是在淘內(nèi)浸淫多年的生態(tài)服務(wù)商轉(zhuǎn)化而來(lái)，最早的一批，踏中紅利并孵化出一批頭部主播，進(jìn)而把持了流量坐享其成。90%以上的頭部紅人都被MCN公司收入囊中。

　　與二級(jí)市場(chǎng)鼓吹的MCN概念恰恰相反，純粹的MCN業(yè)務(wù)模式由于缺乏壁壘，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值低。隨著市場(chǎng)的越來(lái)越成熟，面對(duì)平臺(tái)方、頭部主播與供應(yīng)鏈的三重?cái)D壓，毛利會(huì)越來(lái)越低。

　　具備足夠?qū)嵙Φ念^部MCN，通過(guò)主播與流量的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，著重培養(yǎng)多個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)能力，成為綜合服務(wù)商，甚至將自身能力輸出到整個(gè)行業(yè)，成為賦能型路由器。

　　MCN未來(lái)在成為超級(jí)供應(yīng)鏈、流量轉(zhuǎn)運(yùn)和消費(fèi)品牌三個(gè)方向上都值得期待。

　　4)柔性供應(yīng)鏈

　　以服裝為例，直播給奄奄一息的大量小微成衣廠帶來(lái)了生機(jī)?？旖萸肄D(zhuǎn)化率高的直播交易方式，使得主播長(zhǎng)期處于缺貨狀態(tài)。供需兩端一拍即合，形成大量前播后廠的有趣業(yè)態(tài)。

　　頭部主播可以輕松覆蓋小型成衣廠全年產(chǎn)能。淘寶近萬(wàn)名服裝類(lèi)目主播數(shù)百個(gè)簽約MCN機(jī)構(gòu)，對(duì)應(yīng)10- 20 萬(wàn)家年產(chǎn)值小于2000 萬(wàn)元的小微成衣廠。單一工廠，抓住結(jié)構(gòu)變革機(jī)會(huì)，直接對(duì)接前端主播，業(yè)務(wù)量快速增大，躍升為綜合型服裝供應(yīng)鏈企業(yè)，具備抄款、設(shè)計(jì)與組貨能力，更柔性也更有效率。

　　5)數(shù)據(jù)采集加快反應(yīng)速度

　　在傳統(tǒng)無(wú)法觸及的前端數(shù)據(jù)采集上，主播有強(qiáng)烈的意愿與供應(yīng)鏈共享用戶與主播自身的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，以期達(dá)到更高效的人貨匹配。這一部分無(wú)論是匹配算法、群控工具、BI分析等都會(huì)成倍提升單點(diǎn)效率，有可能通過(guò)高效選品，快速打造爆款。

　　專(zhuān)業(yè)能力也將各有不同。為不同領(lǐng)域，培養(yǎng)不同人設(shè)與定位的垂類(lèi)達(dá)人，將是下一個(gè)機(jī)會(huì)所在。

　　6)垂直內(nèi)創(chuàng)作

　　內(nèi)容是搶占用戶注意力的關(guān)鍵。與過(guò)去不同，直播電商的內(nèi)容創(chuàng)作是從信息類(lèi)內(nèi)容到消費(fèi)型內(nèi)容的轉(zhuǎn)變。從互動(dòng)話術(shù)到產(chǎn)品介紹，如何在短時(shí)間內(nèi)用有吸引力的臺(tái)詞留住觀眾，從而打動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。針對(duì)于細(xì)分用戶的畫(huà)像與不同類(lèi)型的主播進(jìn)行內(nèi)容產(chǎn)出也是另一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。某些天然具備壁壘的垂直品類(lèi)也有所不同。

　　互聯(lián)網(wǎng)給大家?guī)?lái)了很多的機(jī)會(huì)，直播產(chǎn)業(yè)的誕生，或許是新一代年輕人的新機(jī)會(huì)。