電商運(yùn)營(yíng)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究

2013-05-06|HiShop
導(dǎo)讀: 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是電商運(yùn)營(yíng)的主要工作職責(zé)之一,約需占比總工作時(shí)間10%左右,為什么要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其重要性我就不羅嗦了,下面從怎么監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丶研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么東西兩大版塊分別講述(主要針對(duì)標(biāo)品類目,對(duì)非標(biāo)品類目幫助不大):...

    研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是電商運(yùn)營(yíng)的主要工作職責(zé)之一,約需占比總工作時(shí)間10%左右,為什么要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其重要性我就不羅嗦了,下面從怎么監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丶研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么東西兩大版塊分別講述(主要針對(duì)標(biāo)品類目,對(duì)非標(biāo)品類目幫助不大):

 

1丶怎么監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

    一說(shuō)到研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,大家肯定會(huì)想到數(shù)據(jù)魔方,都是各種數(shù)據(jù)控,以為數(shù)據(jù)魔方是萬(wàn)能的,我只想說(shuō)數(shù)據(jù)魔方只有兩個(gè)功能是最重要的,一個(gè)是看對(duì)手寶貝的流量來(lái)源丶對(duì)手寶貝成交關(guān)鍵詞,數(shù)據(jù)魔方對(duì)一個(gè)運(yùn)營(yíng)老手來(lái)說(shuō)看這兩個(gè)功能就行了,別的看不看都行,沒(méi)什么大的意義。

 

    數(shù)據(jù)魔方很多功能是實(shí)現(xiàn)不了的,比如說(shuō)找相似款寶貝分析丶對(duì)不在排行榜的寶貝分析丶店鋪級(jí)的對(duì)手非單個(gè)寶貝分析丶對(duì)手用了什么促銷方法丶寶貝描述丶產(chǎn)品評(píng)價(jià)等,這些都不在魔方的監(jiān)控范圍。那么就要用到手工點(diǎn)開(kāi)別人的寶貝查看,然而這項(xiàng)工作的工作量非常大,運(yùn)營(yíng)做久了就累了丶疲了丶懶了……,然而你還不得不經(jīng)??矗旅婢鸵f(shuō)到重點(diǎn)了,怎么簡(jiǎn)化這項(xiàng)工作。

 

電商運(yùn)營(yíng)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究

 

    大家看上面那個(gè)圖,先解釋一下為什么要用TT瀏覽器,TT瀏覽器真的不好用,我忍它很久了,但是依然無(wú)法放棄,因?yàn)橛?個(gè)我必須要用的功能,而別的瀏覽器不是沒(méi)有就是這些功能湊不齊。

    第一個(gè)功能:“打開(kāi)本層所有頁(yè)面”,一般建議30個(gè)頁(yè)面分一組,過(guò)多瀏覽器會(huì)崩潰,這一招會(huì)省掉你一個(gè)一個(gè)打開(kāi)頁(yè)面的時(shí)間;

    第二個(gè)功能:“將當(dāng)前所有頁(yè)面添加到收藏夾”,一次打開(kāi)你所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頁(yè)面一次性收藏到收藏夾;

    第三個(gè)功能:“打開(kāi)鏈接時(shí)繼續(xù)留在當(dāng)頁(yè)面”切換按鈕,對(duì)我這種從來(lái)都是一次打開(kāi)30個(gè)頁(yè)面而不是打開(kāi)一個(gè)看一個(gè)的人來(lái)說(shuō),相當(dāng)有用,節(jié)省時(shí)間;

    第四個(gè)功能:“打開(kāi)鏈接時(shí)總是創(chuàng)建新頁(yè)面”切換按鈕,某些網(wǎng)站點(diǎn)鏈接不是自動(dòng)彈出新窗口的(不是僅僅用于電商網(wǎng)站的),需要啟用強(qiáng)制從新窗口打開(kāi);

    第五個(gè)功能:一鍵打開(kāi)剛剛被關(guān)閉的網(wǎng)站,再點(diǎn)一次恢復(fù)剛剛倒數(shù)第二次打開(kāi)的網(wǎng)站,依次類推,這個(gè)功能別的瀏覽器有,但是在工具欄沒(méi)有一鍵按鈕;

    第六個(gè)功能:瀏覽器非正常關(guān)閉時(shí),例如突然斷電丶瀏覽器崩潰,下次打開(kāi)瀏覽器自動(dòng)提示恢復(fù)打開(kāi)上次關(guān)閉時(shí)的頁(yè)面;

    第七個(gè)功能:網(wǎng)頁(yè)圖片提取,也就是可以直接提取寶貝主圖的放大圖保存到電腦,別用這種方法盜別人主圖,我用它是因?yàn)橛袝r(shí)候在家里要臨時(shí)改主圖,家里電腦沒(méi)原圖,需要馬上保存到電腦修改用的。

    熟練用好以上七個(gè)功能可以節(jié)省一個(gè)運(yùn)營(yíng)無(wú)數(shù)被浪費(fèi)的時(shí)間。

 

    回到正題,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為5類,分別是:

    A丶與本店同款單品(直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手),月銷量在50件以上的,有多少監(jiān)控多少;

    B丶與本店相似款單品(間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手),30個(gè)左右;

    C丶與本店有超過(guò)5個(gè)以上單品賣的好的同款店鋪(企業(yè)對(duì)企業(yè)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手),30個(gè)左右;

    D丶其它平臺(tái)同款單品(非同一個(gè)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手),有一定數(shù)量評(píng)價(jià)的,有多少監(jiān)控多少;

    E丶與本店即不同款也不相似款,但是歸屬同一個(gè)大詞的排行榜(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手),所有大詞銷量排行榜監(jiān)控。

    按照以上5類在瀏覽器收藏夾分好類,除了A類是每個(gè)周那怕在忙都要至少認(rèn)真看一遍的,其它4類可以不定時(shí)批量掃看。批量收藏丶批量打開(kāi)丶批量關(guān)閉。

 

2丶研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么東西?

    對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究包括:銷售價(jià)格丶促銷方法丶寶貝流量來(lái)源丶參與了什么活動(dòng)丶寶貝成交關(guān)鍵詞丶店鋪裝修丶寶貝描述丶寶貝標(biāo)題丶DSR評(píng)分丶寶貝評(píng)價(jià)丶客服回復(fù)丶售后服務(wù)丶主要在什么時(shí)間成交丶直通車投放、鉆展投放、站外推廣、其它各種推廣手段、上游渠道丶對(duì)手公司的地址背景團(tuán)隊(duì)規(guī)模等等,我要全部具體講,寫一萬(wàn)字都講不完,這里重點(diǎn)挑兩個(gè)容易被忽視的地方講:

 

    A丶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品評(píng)價(jià)

    我常常在想,一個(gè)男運(yùn)營(yíng)賣連衣裙丶一個(gè)從不戴眼鏡的人賣眼鏡丶一個(gè)不養(yǎng)寵物的人賣狗糧,自已從來(lái)沒(méi)用過(guò)自已賣的產(chǎn)品,他們的商業(yè)感覺(jué)是從哪里來(lái)的,是憑感覺(jué)丶憑數(shù)據(jù)丶憑經(jīng)驗(yàn),實(shí)際上那些都不是商業(yè)感的主要來(lái)源,線上零售沒(méi)辦法和客戶面對(duì)面接觸,這種商業(yè)感需要去認(rèn)真去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自已寶貝的客戶評(píng)價(jià),要看那種真的是客戶認(rèn)真寫的,不是讓你去看什么“好丶很好丶非常好丶不錯(cuò)丶合身丶舒服丶快遞慢”這種廢話的。

    周宏偉推薦過(guò)一本書叫《簡(jiǎn)約至上》,里面有一段講說(shuō)蘋果的專家型用戶希望看到會(huì)飛的汽車,而蘋果的主流用戶只想要一個(gè)能用的MP3播放器,iPod在剛發(fā)布的時(shí)候沒(méi)有一個(gè)專家型的用戶說(shuō)好的,但最后事實(shí)證明它是成功的。

    當(dāng)我們?cè)谟脤<夷J教焯煸诳刺詫毶线@些產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)覺(jué)得大部分產(chǎn)品都是垃圾,但是主流用戶不是這么想的,主流用戶想的和專家用戶想的永遠(yuǎn)是背離的。所以要從專家模式切換到主流用戶模式的最好方法就是認(rèn)真讀懂客戶的評(píng)價(jià),從里面挖掘商機(jī)和有用的信息。

 

    B丶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客服

    如果你不是行業(yè)TOP10的運(yùn)營(yíng),我建議運(yùn)營(yíng)每周要花半天時(shí)間當(dāng)客服,把一切你回答客戶的問(wèn)題,他不滿意的丶或者你感覺(jué)不是他想要的答案丶聊過(guò)以后最后沒(méi)買你的產(chǎn)品等等,總之就是一段失敗的聊天,把這樣的問(wèn)題匯總,然后找30-100個(gè)同行用相同的問(wèn)題問(wèn)他們,看他們?cè)趺椿卮鸬模瑥睦锩孢x一個(gè)你最滿意的答案成為以后你的客服回答的方法,看到這里估計(jì)有人要罵娘,這不是坑爹嗎,在騷擾同行,我可以告訴你真相是我在做客服的時(shí)候遇到過(guò)N個(gè)我一眼就看出來(lái)是同行的人,但我沒(méi)有揭穿他也沒(méi)有罵娘,平靜的把他當(dāng)普通客戶對(duì)待,這是一種正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng),你可以去問(wèn)問(wèn)那些不同大超市相互之間一個(gè)周要派多少人去做價(jià)格調(diào)查,只不過(guò)這種悄無(wú)聲息的事普通人不可能知道。

    這種方法是一箭雙雕的方法,一方面深度了解你的客戶,一方面深度了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞什么。有人可能會(huì)說(shuō)做客服這種事還要運(yùn)營(yíng)親自去試嗎,讓客服把問(wèn)題反饋到運(yùn)營(yíng)不就行了嗎,我只能說(shuō)這樣沒(méi)用的,客服沒(méi)有辦法模擬還原當(dāng)時(shí)真實(shí)的場(chǎng)景,僅憑幾個(gè)問(wèn)題反饋給運(yùn)營(yíng),很多真相都沒(méi)有辦法掌握。 

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8月24日,騰訊教育正式發(fā)布了基于企業(yè)微信的私域流量運(yùn)營(yíng)工具——企微管家,為教培機(jī)構(gòu)提供從引流獲客到客戶運(yùn)營(yíng)的全鏈路服務(wù)。

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