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2021開(kāi)年,有部穿越劇火了,就是郭麒麟和宋軼主演的《贅婿》,它的話(huà)題討論熱度可是一直居高不下。你以為它只是男主穿越升級(jí)爽文?不,這部劇將現(xiàn)代最流行的商業(yè)模式運(yùn)用到了古代的商戰(zhàn)中,并合理融入劇情之中,活脫脫就是一部商業(yè)經(jīng)。
今天就來(lái)扒一扒這部穿越劇的商業(yè)經(jīng),看看那些賣(mài)貨技巧值得我們?nèi)ソ梃b。
在劇中,寧毅為了解決布莊新品爆款“暮云紗”缺貨的問(wèn)題,先讓客戶(hù)享受到了優(yōu)惠,說(shuō)服消費(fèi)者先付款,數(shù)日后再憑「票證」前來(lái)領(lǐng)貨。成功緩解了庫(kù)存難題,也就是大家所熟悉的超前預(yù)售。不僅沒(méi)有失信于客戶(hù),反而取得了更好的宣傳和銷(xiāo)售效果。
在預(yù)購(gòu)活動(dòng)中,還采用了一種新的購(gòu)物方式,叫“拼刀刀”。用幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán),讓顧客邀請(qǐng)親朋好友助力,飛剪刀砍價(jià)換取折扣,湊夠5人有概率免費(fèi)買(mǎi)布,瞬間掀起全城男女老少的參與熱潮,加大了客流量和購(gòu)買(mǎi)力,成功化解布行的開(kāi)業(yè)危機(jī)。
這次活動(dòng)有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn):
1.「預(yù)售」,顧客砍中的商品10日后用票據(jù)兌換,緩解了庫(kù)存壓力,以量定做也避免了庫(kù)存積壓。
2.「砍價(jià)」,相比于直接打折,拉好友砍價(jià)的形式引導(dǎo)了消費(fèi)者進(jìn)行了大量二次傳播。
此前蘇氏布行的布一直是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,雖然有良好的口碑,但是盈利率過(guò)低。為了提高盈利率的同時(shí)又不影響優(yōu)質(zhì)口碑,寧毅對(duì)布匹進(jìn)行價(jià)格分區(qū)銷(xiāo)售,一方面通過(guò)高價(jià)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)漲價(jià)的目的,提升高端消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)可度。另一方面通過(guò)低價(jià)產(chǎn)品刺激消費(fèi),保持對(duì)于普通消費(fèi)者的市場(chǎng)占有率。他還改變了店鋪陳列,店里有布料區(qū)也有成品區(qū),分了高價(jià)區(qū)及平價(jià)區(qū),滿(mǎn)足顧客對(duì)不同布匹的需求。
這招用在線(xiàn)上開(kāi)店也是同理,店內(nèi)要有爆款、引流款來(lái)吸引流量,同時(shí)也要有高端利潤(rùn)款實(shí)現(xiàn)盈利,選品分類(lèi)時(shí)注意到這一點(diǎn),也是提升轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化率的一個(gè)手段。
在劇中,寧毅和蘇檀兒合開(kāi)的夫妻店店名為“蘇寧毅購(gòu)”,開(kāi)啟了同城配送的業(yè)務(wù)。顧客可以通過(guò)流通攤位,看布匹小樣訂購(gòu),隨后再送貨上門(mén),開(kāi)創(chuàng)了線(xiàn)上選購(gòu)、線(xiàn)下送貨的賣(mài)布新模式。如果沒(méi)有選購(gòu)到滿(mǎn)意的布匹,還可到總店試穿。
流動(dòng)小推車(chē)如同線(xiàn)上門(mén)店,顧客填好地址后,就會(huì)有人把布匹送貨上門(mén)。如此一來(lái),不僅節(jié)省了店鋪?zhàn)饨鸪杀荆帜茈S時(shí)跟緊人流,最大化接觸顧客。
對(duì)于我們有線(xiàn)下門(mén)店的商家就可以同時(shí)開(kāi)啟快遞發(fā)貨、同城配送、上門(mén)自提這三種方式,滿(mǎn)足顧客多場(chǎng)景消費(fèi)需求,最大化地覆蓋到更多客群。
在《贅婿》劇情里,寧毅鋪設(shè)了大量小型的皮蛋攤點(diǎn),由掌柜劃分各自區(qū)域,制定問(wèn)詢(xún)和統(tǒng)計(jì)的規(guī)則,讓店鋪伙計(jì)分布式并行采集數(shù)據(jù),在賣(mài)皮蛋的過(guò)程中順便以人工問(wèn)詢(xún)的方式,收集了大量消費(fèi)者對(duì)于布匹的喜好數(shù)據(jù),再將伙計(jì)們送上來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總管理。從而為后期開(kāi)展「千人千面+線(xiàn)上下單+線(xiàn)下體驗(yàn)+送貨到家」的商業(yè)模式打下了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
像他們推出「猜君所喜」服務(wù),就是根據(jù)客戶(hù)冊(cè)子上收集到的信息、進(jìn)行匹配、篩選,以便更精準(zhǔn)地向目標(biāo)客戶(hù)推薦產(chǎn)品,更好的服務(wù)布行客群。
當(dāng)然和古代不同,現(xiàn)在我們不用再耗費(fèi)大量人力物力去統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),很多商家選擇銷(xiāo)客多的原因之一就是,對(duì)于人工難以統(tǒng)計(jì)、分析的數(shù)據(jù),銷(xiāo)客多系統(tǒng)關(guān)于訂單、客戶(hù)畫(huà)像、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等,都可以智能分析一目了然。
其實(shí)《贅婿》里還有很多生意妙招,太多內(nèi)容一文實(shí)在難以說(shuō)完。比如說(shuō)書(shū)人會(huì)員制、李貧的“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”,青樓花魁的“KOL代言”,“竹記”的連鎖加盟與旗艦店……也是因?yàn)檫@些賣(mài)貨妙招幫助了蘇家壟斷了整個(gè)江寧布莊,成為了江寧首富。
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