我相信,你一定在街頭巷尾看見過這樣一家炸雞店,其貌不揚(yáng)但生意好爆棚,它用極短的時(shí)間,開辟了一個(gè)龐大的商業(yè)帝國(guó),它就是我們今天的主角:正新雞排。
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),正新雞排全球門店數(shù)已達(dá)2.5萬家,遠(yuǎn)超肯德基、麥當(dāng)勞門店數(shù)之和。即便是在疫情肆虐期間,餐飲行業(yè)備受沖擊,正新雞排依舊逆勢(shì)開出了接近600家門店,擴(kuò)張速度堪稱火箭。
肯德基在中國(guó)發(fā)展了31年,有著成熟的門店運(yùn)營(yíng)體系和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐,也不過才開出了6000多家門店,而一個(gè)靠賣炸雞排的下沉市場(chǎng)品牌竟然想要開出10萬家店,憑什么?
無論是走“農(nóng)村包圍城市”路線成功上市的拼多多,還是在三四線城市稱霸奶茶江湖的蜜雪冰城,都在印證著——“下沉市場(chǎng)”的重要性。
正新雞排,也是同樣的套路。
早在2019年,正新雞排就開啟了買炸雞“+1元換購飲料/奶茶”的玩法,以10~15元價(jià)格區(qū)間抓住“吃不起肯德基”的年輕人,“只賺一個(gè)雞排的差價(jià)”的低價(jià)套路至今仍深入人心。
下沉市場(chǎng)是一個(gè)廣袤的市場(chǎng),“占便宜”是中國(guó)人的天性,誰的價(jià)格更低,性價(jià)比更高,消費(fèi)者就買誰的賬,拼多多如是,正新雞排亦如是。
正新雞排總是跟“low”這個(gè)詞劃上等號(hào),非常影響品牌形象。怎么扭轉(zhuǎn)這種形象呢?請(qǐng)黃渤來代言。
選擇黃渤的原因很簡(jiǎn)單,國(guó)民度高,受眾面廣,跟正新雞排的接地氣的形象十分契合,當(dāng)時(shí)綜藝《極限挑戰(zhàn)》熱播,黃渤、孫紅雷、黃磊等一眾明星的吃播場(chǎng)面一經(jīng)播出,就引起了蝴蝶效應(yīng),正新雞排在網(wǎng)上搜索值瞬間飆升。
這種口碑讓很多人對(duì)這個(gè)名不見經(jīng)傳的品牌,多了一分信任。同樣是路邊10塊錢的烤串奶茶,大家往往會(huì)選擇辨識(shí)度更高、名氣更大的正新雞排,這也是它能在短時(shí)間能占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶。
提出了“十萬門店,千億產(chǎn)值”的正新雞排在食品界的確是一個(gè)不容忽視的存在,那么他是如何用小程序沉淀自己的私域流量的呢?分為以下幾個(gè)部分:
1. 會(huì)員卡積分
公眾號(hào)首頁“會(huì)員中心”內(nèi)有“微信一鍵入會(huì)”,微信用戶可以直接點(diǎn)進(jìn)去領(lǐng)取會(huì)員卡成為正新的線上會(huì)員。積分、打折等是重要的留存用戶的方式,作為商家更要做好后續(xù)對(duì)顧客的維護(hù)工作。
2. 尊享會(huì)員商城
正新小程序不僅僅可以點(diǎn)雞排外賣,還有各類包裝零食以及零售周邊供售賣。在正新小程序尊享會(huì)員商城,可以看到在售的雞排、鴨脖、鴨舌、鴨翅等一系列包裝零食產(chǎn)品,“會(huì)員價(jià)”購買價(jià)格很低,同時(shí)促使用戶領(lǐng)取會(huì)員卡成為會(huì)員。
渠道方面,除了線下的連鎖門店,正新食品也在發(fā)力收攏線上流量,陸續(xù)入駐天貓、京東、拼多多、微信小程序等平臺(tái)。
3. 優(yōu)惠券促活
電子優(yōu)惠券制作和傳播成本低,短期刺激消費(fèi),傳播效果可精準(zhǔn)量化。正新雞排門店會(huì)按時(shí)推送一張優(yōu)惠券給消費(fèi)者,從而喚醒“沉睡”顧客,吸引到店重新消費(fèi)。
正新雞排也曾經(jīng)歷過生死存亡之際,于是他們想出了一個(gè)辦法:開放加盟。
這一招讓正新雞排再次起死回生,由于沉淀了幾百家門店的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),正新雞排開放加盟后,迅速呈現(xiàn)出火爆局面。
官方數(shù)據(jù)顯示,從1家店到1000家店,正新雞排用了13年;從1000家店到10000家店,用了3年多,而10000家店到20000家,就只用了2年時(shí)間,并且還走出了國(guó)門,在緬甸、越南等東南亞國(guó)家也開出了門店,成為了當(dāng)之無愧的“下沉市場(chǎng)連鎖餐飲NO.1”。
優(yōu)秀的加盟企業(yè)離不開有效的品牌傳播和加盟體系,以及有效的供應(yīng)鏈體系,正新雞排之所以能夠在全國(guó)都做的很大:
第一:跟它的定價(jià)體系有關(guān),它的定價(jià)體系可以下沉到四五線城市。
第二:跟它店小這種模式有關(guān),它可以在同樣的商圈開很多的店鋪。
第三:跟它的供應(yīng)鏈體系有關(guān),因?yàn)楣?yīng)鏈體系的強(qiáng)大,所以它可以保障門店的供貨穩(wěn)定,出品的口味可以得到有效的保障。
憑借這三點(diǎn),正新雞排以及成為了下沉市場(chǎng)的“隱形冠軍”,但如何在新的時(shí)代,做新的雞排,吸引到新的顧客,仍是他們要思考的問題。
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