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身價(jià)90億的薇婭比肩“老干媽”,帶貨神話是如何締造的?
2021-06-02 15:22:24|HiShop|閱讀量:

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  近日《新財(cái)富》發(fā)布的2021年財(cái)富排行榜在各大媒體被刷屏,里面的一條信息尤其令人震驚——年僅36歲的主播薇婭與其丈夫董海鋒以90億元財(cái)富值首次登榜,比肩74歲“老干媽”創(chuàng)始人陶華碧,以及餓了么創(chuàng)始人張旭豪。
 

  做到今天這個(gè)成績(jī),老干媽用了37年,張旭豪用了13年,而薇婭只用了5年。
 

  不少人都感嘆,之前我們都知道頭部主播很賺錢,但不知道竟然這么賺錢。薇婭不過(guò)是這幾年才火起來(lái)的一個(gè)主播,怎么就跟老干媽肩并肩了?
 

  不少網(wǎng)友都點(diǎn)羨慕嫉妒恨的心態(tài),但與其“吃不到葡萄就覺(jué)得葡萄酸”,我們不如好好思考一下,薇婭成功背后的底層邏輯,能給我們帶來(lái)哪些啟示?
 

身價(jià)90億的薇婭比肩“老干媽”,帶貨神話是如何締造的?

  

       核心原因1:抓住了直播帶貨的風(fēng)口


  雷軍曾說(shuō):站在風(fēng)口上,豬都能飛起來(lái)。
 

  薇婭僅直播間的粉絲就近8000多萬(wàn),這么龐大的數(shù)據(jù)是她用5年的時(shí)間積累下來(lái)的。
 

  但她的這一路也是摸著石頭過(guò)河,最難得的就是敢想敢拼。
 

  看過(guò)她以前的經(jīng)歷就會(huì)知道,此前她的夢(mèng)想就是當(dāng)歌手,也簽過(guò)唱片公司,后來(lái)因?yàn)槔砟畈煌x開(kāi)了。
 

  之后開(kāi)始和丈夫董海峰開(kāi)起了服裝店,賣起了女裝,從一無(wú)所知到對(duì)各種面料了如指掌,靠著自己的努力和經(jīng)商天賦,僅3個(gè)月,就讓小服裝店竟賺了10萬(wàn),接著就在西安連續(xù)開(kāi)了10家店。
 

  而此時(shí)電商行業(yè)開(kāi)始興起,她明顯感覺(jué)自己的生意明顯比去年下降,于是果斷關(guān)掉了線下店鋪,賣掉3套房,直接去了廣州開(kāi)網(wǎng)店,這也是薇婭成功成為淘寶主播第一人的最關(guān)鍵一步。
 

  沒(méi)有什么是不變的,我們要做的就是跟上時(shí)代的變化,才能及時(shí)掌握商機(jī)。薇婭就做到了,抓住了此前直播帶貨的風(fēng)口,到現(xiàn)在成為了帶貨神話。
 

  很多人可能看見(jiàn)了風(fēng)口,但不一定會(huì)站在風(fēng)口上接受挑戰(zhàn)和機(jī)遇。就像如今大火的私域流量,此前企業(yè)都在觀望要不要做私域流量,而如今是在想如何做好私域流量運(yùn)營(yíng)。不少企業(yè)已經(jīng)明白過(guò)來(lái),私域流量的紅利再不抓住,就晚了。
 

  核心原因2:以用戶為中心,服務(wù)好每一個(gè)用戶


  作為頂級(jí)流量主播,薇婭成功的秘訣主要是以消費(fèi)者為核心,特別注意消費(fèi)者需要被尊重和被關(guān)注的心理。
 

  你去看薇婭直播間,會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)特點(diǎn),就是她會(huì)在直播中時(shí)刻保持和用戶互動(dòng)。像和朋友嘮家常一樣了解他們的顧慮,收集用戶的需求,用戶想要什么薇婭就賣什么。
 

  她會(huì)根據(jù)用戶需求去找商品,提前跟商家談好優(yōu)惠,然后預(yù)告平臺(tái)優(yōu)惠的商品,等到直播時(shí)間一到,用戶就可以下單享受優(yōu)惠購(gòu)買價(jià)格。
 

  薇婭走的以粉絲的需求為中心的路子。而在如今的買方市場(chǎng),以客戶需要為導(dǎo)向,是非常有必要的。
 

  另外薇婭的團(tuán)隊(duì)還有著百人客服群,從各個(gè)渠道搜集粉絲的需求和興趣點(diǎn),然后根據(jù)這些需求,進(jìn)行“訂單式生產(chǎn)”,按市場(chǎng)需求下單。
 

  最后再和大家復(fù)盤一下薇婭直播帶貨的一些技巧。
 

  售前:
 

  就是選品,薇婭團(tuán)隊(duì)的選品是非常嚴(yán)格的,他們會(huì)根據(jù)用戶需求,明確服務(wù)認(rèn)知,直接跟品牌等官方旗艦店聯(lián)系合作,產(chǎn)品的質(zhì)量必須經(jīng)過(guò)第三方機(jī)構(gòu)質(zhì)檢,尤其是食品類一定會(huì)嚴(yán)格檢測(cè)。
 

  售中:
 

  1、改變稱呼,拉近距離
 

  在直播間,薇婭親切的將自己的粉絲稱呼為“薇婭的女人”,她用這樣的方式和粉絲建立起一種親密關(guān)系,并且無(wú)形中提升了粉絲的好感度和忠誠(chéng)度。
 

  2、放大痛點(diǎn),解決需求
 

  直播時(shí),薇婭在講解產(chǎn)品時(shí),背后的大屏幕會(huì)放映相應(yīng)的圖片或視頻。增進(jìn)用戶對(duì)產(chǎn)品的理解。

  再將消費(fèi)者的痛點(diǎn)進(jìn)行放大,就拿祛痘來(lái)說(shuō),她會(huì)說(shuō),如果不解決目前的問(wèn)題,長(zhǎng)久以往會(huì)對(duì)皮膚和身體造成什么樣的危害,要引起他們的重視。
 

  3、同款帶入,提高信任


  在推薦產(chǎn)品時(shí),薇婭會(huì)講一些家人、工作人員使用過(guò)的經(jīng)歷,以此打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的顧慮。薇婭還會(huì)在直播間展示自己的淘寶購(gòu)買訂單,證明某款產(chǎn)品是“自用款”,且為重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品。
 

  4、分人群推薦,凸顯產(chǎn)品價(jià)值
 

  薇婭會(huì)針對(duì)人群推薦產(chǎn)品。
 

  比如,在推廣零食的時(shí)候,每種口味她都會(huì)打開(kāi)試吃,還會(huì)針對(duì)喜好不同的人群推薦購(gòu)買不同的種類,“不能吃辣的人就不要買這個(gè)了,可以買另一種咖喱口味”。
 

  再比如,她在賣一款化妝品冰箱時(shí),她表示,“再貴的護(hù)膚品,沒(méi)有冰箱來(lái)保存,產(chǎn)品里的活性成分也會(huì)流失”,以此暗示使用價(jià)格高化妝品的觀眾購(gòu)買。
 

  5、限時(shí)下單,營(yíng)造搶購(gòu)氛圍
 

  總結(jié)起來(lái)就是四個(gè)詞:限時(shí)、限量、限價(jià)、福利
 

  在一款產(chǎn)品賣空后,薇婭會(huì)不停地問(wèn)工作人員,“不能加嗎?可以再溝通一下嗎?”緊接著再進(jìn)行補(bǔ)貨,通過(guò)這樣的方式不僅可以控制直播間的銷售節(jié)奏,也可以給觀眾營(yíng)造出緊張刺激的搶購(gòu)氛圍。
 

  除了直播開(kāi)始時(shí)抽獎(jiǎng),每隔一段時(shí)間,她就會(huì)說(shuō),“我們來(lái)抽波大獎(jiǎng)”。從她的直播標(biāo)題也能看出,例如“抽獎(jiǎng)抽到手抽筋”、“送手機(jī)”、“送現(xiàn)金”、“紅包雨”等。通過(guò)不定期抽獎(jiǎng),吸引粉絲長(zhǎng)時(shí)間駐留直播間。
 

  售后:


  產(chǎn)品賣的好,售后非常關(guān)鍵,薇婭直播間就專門成立了“售后專項(xiàng)處理小組”,一定要保證每一個(gè)人對(duì)買到的產(chǎn)品盡可能滿意。
 

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