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　　近日《新財(cái)富》發(fā)布的2021年財(cái)富排行榜在各大媒體被刷屏，里面的一條信息尤其令人震驚——年僅36歲的主播薇婭與其丈夫董海鋒以90億元財(cái)富值首次登榜，比肩74歲“老干媽”創(chuàng)始人陶華碧，以及餓了么創(chuàng)始人張旭豪。
 

　　做到今天這個(gè)成績(jī)，老干媽用了37年，張旭豪用了13年，而薇婭只用了5年。
 

　　不少人都感嘆，之前我們都知道頭部主播很賺錢，但不知道竟然這么賺錢。薇婭不過(guò)是這幾年才火起來(lái)的一個(gè)主播，怎么就跟老干媽肩并肩了?
 

　　不少網(wǎng)友都點(diǎn)羨慕嫉妒恨的心態(tài)，但與其“吃不到葡萄就覺(jué)得葡萄酸”，我們不如好好思考一下，薇婭成功背后的底層邏輯，能給我們帶來(lái)哪些啟示?
 

       核心原因1：抓住了直播帶貨的風(fēng)口

　　雷軍曾說(shuō)：站在風(fēng)口上，豬都能飛起來(lái)。
 

　　薇婭僅直播間的粉絲就近8000多萬(wàn)，這么龐大的數(shù)據(jù)是她用5年的時(shí)間積累下來(lái)的。
 

　　但她的這一路也是摸著石頭過(guò)河，最難得的就是敢想敢拼。
 

　　看過(guò)她以前的經(jīng)歷就會(huì)知道，此前她的夢(mèng)想就是當(dāng)歌手，也簽過(guò)唱片公司，后來(lái)因?yàn)槔砟畈煌x開(kāi)了。
 

　　之后開(kāi)始和丈夫董海峰開(kāi)起了服裝店，賣起了女裝，從一無(wú)所知到對(duì)各種面料了如指掌，靠著自己的努力和經(jīng)商天賦，僅3個(gè)月，就讓小服裝店竟賺了10萬(wàn)，接著就在西安連續(xù)開(kāi)了10家店。
 

　　而此時(shí)電商行業(yè)開(kāi)始興起，她明顯感覺(jué)自己的生意明顯比去年下降，于是果斷關(guān)掉了線下店鋪，賣掉3套房，直接去了廣州開(kāi)網(wǎng)店，這也是薇婭成功成為淘寶主播第一人的最關(guān)鍵一步。
 

　　沒(méi)有什么是不變的，我們要做的就是跟上時(shí)代的變化，才能及時(shí)掌握商機(jī)。薇婭就做到了，抓住了此前直播帶貨的風(fēng)口，到現(xiàn)在成為了帶貨神話。
 

　　很多人可能看見(jiàn)了風(fēng)口，但不一定會(huì)站在風(fēng)口上接受挑戰(zhàn)和機(jī)遇。就像如今大火的私域流量，此前企業(yè)都在觀望要不要做私域流量，而如今是在想如何做好私域流量運(yùn)營(yíng)。不少企業(yè)已經(jīng)明白過(guò)來(lái)，私域流量的紅利再不抓住，就晚了。
 

　　核心原因2：以用戶為中心，服務(wù)好每一個(gè)用戶

　　作為頂級(jí)流量主播，薇婭成功的秘訣主要是以消費(fèi)者為核心，特別注意消費(fèi)者需要被尊重和被關(guān)注的心理。
 

　　你去看薇婭直播間，會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)特點(diǎn)，就是她會(huì)在直播中時(shí)刻保持和用戶互動(dòng)。像和朋友嘮家常一樣了解他們的顧慮，收集用戶的需求，用戶想要什么薇婭就賣什么。
 

　　她會(huì)根據(jù)用戶需求去找商品，提前跟商家談好優(yōu)惠，然后預(yù)告平臺(tái)優(yōu)惠的商品，等到直播時(shí)間一到，用戶就可以下單享受優(yōu)惠購(gòu)買價(jià)格。
 

　　薇婭走的以粉絲的需求為中心的路子。而在如今的買方市場(chǎng)，以客戶需要為導(dǎo)向，是非常有必要的。
 

　　另外薇婭的團(tuán)隊(duì)還有著百人客服群，從各個(gè)渠道搜集粉絲的需求和興趣點(diǎn)，然后根據(jù)這些需求，進(jìn)行“訂單式生產(chǎn)”，按市場(chǎng)需求下單。
 

　　最后再和大家復(fù)盤一下薇婭直播帶貨的一些技巧。
 

　　售前：
 

　　就是選品，薇婭團(tuán)隊(duì)的選品是非常嚴(yán)格的，他們會(huì)根據(jù)用戶需求，明確服務(wù)認(rèn)知，直接跟品牌等官方旗艦店聯(lián)系合作，產(chǎn)品的質(zhì)量必須經(jīng)過(guò)第三方機(jī)構(gòu)質(zhì)檢，尤其是食品類一定會(huì)嚴(yán)格檢測(cè)。
 

　　售中：
 

　　1、改變稱呼，拉近距離
 

　　在直播間，薇婭親切的將自己的粉絲稱呼為“薇婭的女人”，她用這樣的方式和粉絲建立起一種親密關(guān)系，并且無(wú)形中提升了粉絲的好感度和忠誠(chéng)度。
 

　　2、放大痛點(diǎn)，解決需求
 

　　直播時(shí)，薇婭在講解產(chǎn)品時(shí)，背后的大屏幕會(huì)放映相應(yīng)的圖片或視頻。增進(jìn)用戶對(duì)產(chǎn)品的理解。

　　再將消費(fèi)者的痛點(diǎn)進(jìn)行放大，就拿祛痘來(lái)說(shuō)，她會(huì)說(shuō)，如果不解決目前的問(wèn)題，長(zhǎng)久以往會(huì)對(duì)皮膚和身體造成什么樣的危害，要引起他們的重視。
 

　　3、同款帶入，提高信任

　　在推薦產(chǎn)品時(shí)，薇婭會(huì)講一些家人、工作人員使用過(guò)的經(jīng)歷，以此打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的顧慮。薇婭還會(huì)在直播間展示自己的淘寶購(gòu)買訂單，證明某款產(chǎn)品是“自用款”，且為重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品。
 

　　4、分人群推薦，凸顯產(chǎn)品價(jià)值
 

　　薇婭會(huì)針對(duì)人群推薦產(chǎn)品。
 

　　比如，在推廣零食的時(shí)候，每種口味她都會(huì)打開(kāi)試吃，還會(huì)針對(duì)喜好不同的人群推薦購(gòu)買不同的種類，“不能吃辣的人就不要買這個(gè)了，可以買另一種咖喱口味”。
 

　　再比如，她在賣一款化妝品冰箱時(shí)，她表示，“再貴的護(hù)膚品，沒(méi)有冰箱來(lái)保存，產(chǎn)品里的活性成分也會(huì)流失”，以此暗示使用價(jià)格高化妝品的觀眾購(gòu)買。
 

　　5、限時(shí)下單，營(yíng)造搶購(gòu)氛圍
 

　　總結(jié)起來(lái)就是四個(gè)詞：限時(shí)、限量、限價(jià)、福利
 

　　在一款產(chǎn)品賣空后，薇婭會(huì)不停地問(wèn)工作人員，“不能加嗎?可以再溝通一下嗎?”緊接著再進(jìn)行補(bǔ)貨，通過(guò)這樣的方式不僅可以控制直播間的銷售節(jié)奏，也可以給觀眾營(yíng)造出緊張刺激的搶購(gòu)氛圍。
 

　　除了直播開(kāi)始時(shí)抽獎(jiǎng)，每隔一段時(shí)間，她就會(huì)說(shuō)，“我們來(lái)抽波大獎(jiǎng)”。從她的直播標(biāo)題也能看出，例如“抽獎(jiǎng)抽到手抽筋”、“送手機(jī)”、“送現(xiàn)金”、“紅包雨”等。通過(guò)不定期抽獎(jiǎng)，吸引粉絲長(zhǎng)時(shí)間駐留直播間。
 

　　售后：

　　產(chǎn)品賣的好，售后非常關(guān)鍵，薇婭直播間就專門成立了“售后專項(xiàng)處理小組”，一定要保證每一個(gè)人對(duì)買到的產(chǎn)品盡可能滿意。
 

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