那些年,我們一起運(yùn)營的店鋪!
一、 電商的三大核心
二、個(gè)人從事電子商務(wù)3年,跟自己的年紀(jì)一樣個(gè)人認(rèn)為算是屬于
三、而立之年吧,不能說精通只能說是略懂,無論是淘寶集市店鋪還是淘寶商城的運(yùn)營個(gè)人都接觸,總結(jié)一下,電子商務(wù)的核心“人” “營”“貨”
1、 人即人才,是電子商務(wù)基礎(chǔ),店鋪的目標(biāo),夢想由人來決定的,沒有理想的人是不會(huì)成功的
2、 貨即供應(yīng)鏈,供應(yīng)鏈是一家店的根基,電子商務(wù)打到最后就是供應(yīng)鏈的競爭,一家店短期爆發(fā)力的強(qiáng)弱也是由供應(yīng)鏈來決定的,有些采購制,下單制的店供應(yīng)鏈打的即是資金鏈。
3、 營即運(yùn)營,是在人和貨的基礎(chǔ)上進(jìn)行的營銷,運(yùn)營是思維、技巧、技能是在通過學(xué)習(xí)和努力之后可以提升的
下面簡單整理一下,在淘寶開店的!大一點(diǎn)能幾百人上千人!小一點(diǎn)的幾個(gè)人!但是無論多少人基本上碰到的都是 人 貨 營 大店小店基本上都是圍繞這三塊去開展工作!只是規(guī)模不同以及個(gè)人習(xí)慣不同導(dǎo)致一些表象上的東西是不一樣的!
首先來說人!
人是一切的基礎(chǔ),自古便有“有人便是王”一說,一些小一點(diǎn)的店老板決定店的未來,大一點(diǎn)的店老板與核心團(tuán)隊(duì)決定著店的未來,都知道無論大店與小店老板都是至關(guān)重要的,為什么?電子商務(wù)的靈魂永遠(yuǎn)不是職業(yè)經(jīng)理人,而是投資人即老板,說白了職業(yè)經(jīng)理人只是“靈魂附體”,一家公司的老板決定著一家公司的未來
實(shí)力、胸懷、眼光是電商投資人(老板)的KPI核心數(shù)據(jù),三者缺一不可
團(tuán)隊(duì)、夢想、目標(biāo)是核心團(tuán)隊(duì)的KPI考核權(quán)重?cái)?shù)據(jù),無論缺少哪項(xiàng)未來的發(fā)展都是遇到瓶頸
無論大團(tuán)隊(duì)還是小團(tuán)隊(duì)都是由人去組成的!
那么在這個(gè)結(jié)構(gòu)中的核心,靈魂人物會(huì)是誰!怎么去衡量這個(gè)人?
個(gè)人認(rèn)為淘寶店鋪的核心靈魂人物不是運(yùn)營總監(jiān)!而是老板!投資人!
個(gè)人選擇盤子喜歡看老板的三項(xiàng)數(shù)據(jù)!實(shí)力、胸懷、眼光!
首先說實(shí)力,并不一定是大集團(tuán)大資本做淘寶才能有發(fā)展!但是要具備一定的實(shí)力!至少能具備3年以后的規(guī)劃發(fā)展支撐!
個(gè)人更把后面兩項(xiàng)看的很重
胸懷是什么?
都熟悉一句話,性格決定命運(yùn)!氣度影響格局!一個(gè)企業(yè)的靈魂人物沒有一個(gè)博大的胸懷!做什么!一個(gè)不能包容別人的統(tǒng)帥注定會(huì)損失慘重!
一個(gè)老板的眼光定位在哪里這個(gè)很重要!
如果你只是想清清庫存!賣賣小貨!你的思維就錯(cuò)了!
淘寶是一個(gè)可以成就你品牌夢想!成就你創(chuàng)業(yè)夢想的地方!
前面的這些說的可能有點(diǎn)大了!
收回來一點(diǎn)說!如果你是店鋪的老板!你可以沒有很強(qiáng)的實(shí)力!但是你必須要有一顆博大的胸懷!精準(zhǔn)的眼光!
雖然淘寶不是05、06的蠻荒時(shí)代了!
但是幾萬資本幾十萬資本還是可以創(chuàng)出一番成就來的!
淘寶這樣的案例還少么?所以一個(gè)店核心是老板!
但是老板一個(gè)人就夠了么?那種作坊式的運(yùn)營在淘寶做大就會(huì)遇到瓶頸!
我知道的一家2金冠的店老板玩的就很累!
淘寶是一個(gè)團(tuán)隊(duì)競爭的年代!
說的再直白一點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)刺刀戰(zhàn)!
那么這個(gè)公司就需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)!
這個(gè)團(tuán)隊(duì)又必然有他的核心!
目標(biāo)!夢想!團(tuán)隊(duì)!是這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)的KPI!
這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)必然要有一個(gè)共同的夢想!
如果是老板!那么是不是自己在苦守著自己的夢想呢?去分享吧!
要把你的夢想變成團(tuán)隊(duì)的夢想!
如果夢想都不一致!這個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)絕對不會(huì)一致!
當(dāng)然這個(gè)團(tuán)隊(duì)指的是核心團(tuán)隊(duì)!
一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)共同的理想共同的目標(biāo)!
不然就會(huì)出現(xiàn)分裂!將帥不一心!
這樣在團(tuán)隊(duì)刺刀戰(zhàn)第一輪你們就可能會(huì)被全部殺死!
最后說下團(tuán)隊(duì)!
團(tuán)隊(duì)即文化!現(xiàn)在基本都停留再團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的階段!
怎么去建設(shè)你的團(tuán)隊(duì)文化!思考過米?
為什么員工已給高薪就跑!
為什么員工內(nèi)耗!
為什么執(zhí)行力總是很差!
因?yàn)槭菆F(tuán)伙!
團(tuán)伙就是一群為了利益而集結(jié)在一起的人!
如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)!我不能給大家準(zhǔn)確的建議!需要專業(yè)的HR去做!
我只能給出我的建議!
第一、分享、互助、關(guān)愛!
第二、多做培訓(xùn)宣導(dǎo)!
第三、適當(dāng)?shù)娜ネ卣?br />
第四、建立合理的晉升渠道!
當(dāng)然還有很多很多!
對于人要說的太多了!
但是這里我要說的就是!如果你是小團(tuán)隊(duì)那么你就建立一支特種兵!因?yàn)槭裁炊家獣?huì)!什么都要去做!可以不專業(yè)!但是不能不會(huì)!如果你是大團(tuán)隊(duì)那么就去建立你的??哲?!
人是一切的基礎(chǔ)!如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)!一個(gè)企業(yè)很難有發(fā)展!
關(guān)于人上不再說了!因?yàn)橐膊粚I(yè)!呵呵!見笑了!
下面是我對貨的理解!
貨是供應(yīng)鏈,是資金,是實(shí)力,是需要一個(gè)長期積累的過程。
淘寶里面有些是買手制的!有些是下單采購制的!有些的自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的!
但是對于貨應(yīng)該關(guān)注的精力可能是比較多的!
關(guān)于貨大致在店鋪中有以上六個(gè)要素!
工廠!款式!資金! 質(zhì)量!倉庫!物流!
首先款式!這里涉及定位問題!首先你定位你的客戶群!定位你的風(fēng)格之后!你就需要對你的款式做一下規(guī)劃!
那么現(xiàn)在淘寶有多少人在規(guī)劃自己的款式呢?我想不多!
很簡單因?yàn)樵趫?bào)活動(dòng)的時(shí)候糾結(jié)款式上的問題就知道了!
個(gè)人建議在準(zhǔn)備秋季貨物的時(shí)候做一下規(guī)劃!
以100款為例!
100款中包含著以下的分解!
第一、流量款!無論是大店還是小店多需要流量!搜索和直通車是一些中小店鋪常用的引流手段!
那么我們在規(guī)劃的時(shí)候就要把這些店內(nèi)爆款規(guī)劃出來!有針對性的去推這款!
這樣在當(dāng)季的時(shí)候你就具有了一個(gè)流量入口!當(dāng)然可能是個(gè)大的也可能是個(gè)小的!
因?yàn)槟壳疤詫殶o論是類目排序還是搜索排序!人氣排序?yàn)橹鳎?/p>
那么如何規(guī)劃人氣寶貝!
當(dāng)你都不確定你的目標(biāo)時(shí)!你如何去規(guī)劃?
定位款式,定位風(fēng)格、定位關(guān)鍵詞、定位類目!
無論大小賣家都必須去做定位!
第二、活動(dòng)款!
100款中第2個(gè)需要規(guī)劃的部分就是活動(dòng)款!
現(xiàn)在我們要報(bào)淘金幣!要報(bào)天天特價(jià)!這類的活動(dòng)!還在選款?
你已經(jīng)OUT的!一個(gè)真的運(yùn)營的人在規(guī)劃自己的產(chǎn)品時(shí)候就應(yīng)該把一些事情想到前面!
有必要把淘寶的活動(dòng)寫在一張紙上!
然后選擇一下那些活動(dòng)是在規(guī)劃之內(nèi)的!
個(gè)人建議一個(gè)店鋪只選擇幾個(gè)活動(dòng)!
然后針對這些活動(dòng)去準(zhǔn)備款式!
天天特價(jià)的可以準(zhǔn)備幾款低成本的!打折后成本更低!
銷售價(jià)格更低!
這樣你就會(huì)在活動(dòng)中成為焦點(diǎn)!
很多事情多是需要規(guī)劃在前的!不然你報(bào)活動(dòng)的時(shí)候就會(huì)無從選擇!就會(huì)糾結(jié)!
第三利潤款!
通常也叫做長尾款!
是商人!目的是利潤!那么無論是引流款還是活動(dòng)款都是不賺的!
那么就要關(guān)聯(lián)!要加推!這個(gè)時(shí)候需要一個(gè)尾巴!
個(gè)人建議比例 1:2:7
當(dāng)然有些大店可能還有分銷和淘寶客!
那個(gè)時(shí)候建議大家再去細(xì)分7 !
可以做成1:2:3:4!
當(dāng)然每個(gè)人的規(guī)劃是不一樣的!
個(gè)人建議如果你是小店那么你就自己去規(guī)劃你的款式!如果你是大店那么就讓你的運(yùn)營和你的采購部門對撞!
不出火花是不可能的!
現(xiàn)在很多事情都是產(chǎn)品線出來再去運(yùn)營!
這樣你真的讓運(yùn)營傷了!
定位、規(guī)劃、細(xì)分
你可以給你的每個(gè)款一個(gè)使命!
你可以給一些款式一些假想敵!
當(dāng)你在規(guī)劃你的產(chǎn)品如此細(xì)致的時(shí)候!你還會(huì)有庫存么?
可能很多中小賣家不涉及以下我分享的工廠這塊!
但是你們的夢想不會(huì)是只有現(xiàn)在這么小吧?如何去規(guī)劃供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)大學(xué)問??!
很多大店都會(huì)碰到,活動(dòng)上了!然后活動(dòng)之后發(fā)現(xiàn)工廠供貨不給力!
當(dāng)達(dá)到一定程度的時(shí)候就必須去規(guī)劃自己的供應(yīng)商!
給供應(yīng)商做計(jì)劃!給供應(yīng)商做流程!
電商有一種理論是工廠會(huì)成為電商的包袱!
個(gè)人不是很認(rèn)同!電商說的直白點(diǎn)就是零售!只是渠道不一樣而已!
如果你是一家有工廠做后盾的電商!個(gè)人建議你跟你的老板說2年內(nèi)賺多少錢不重要!
但是2年內(nèi)怎么讓自己的后盾工廠規(guī)模翻倍!
電商未來打的就是供應(yīng)鏈!一家上千人的工廠可以支持任何類目的爆款沖擊!
賺錢不是目的!底蘊(yùn)才是王道!
當(dāng)然這些是我的個(gè)人淺見!
最后再說下資金問題!
資金鏈?zhǔn)侵行‰娚痰挠矀?/p>
淘寶是支付寶交易!
有沒有規(guī)劃自己的錢包呢?
都知道資金回流鏈的長度!
如果沒有很好的規(guī)劃好!定位好貨物!那么必然出現(xiàn)庫存必然出現(xiàn)死庫!
這樣的資金就是凍結(jié)!反季清庫有多難這里不必多說!
最關(guān)鍵的是,電商是一場節(jié)奏戰(zhàn)爭!你這個(gè)節(jié)奏慢了!下個(gè)季度你還想正常?今年都沒了!
關(guān)于貨個(gè)人只有一個(gè)建議!提前規(guī)劃!提前賦予款式使命!
不然后果會(huì)很傷!
今天看到一個(gè)童鞋的店里還在賣春季的鞋子!很傷??!
中小電商一旦出現(xiàn)庫存就難了!
請定位!請規(guī)劃!
說著說著又散了!
哎!
第三個(gè) 營!
營是運(yùn)營。有了目標(biāo)、夢想、團(tuán)隊(duì),有了供應(yīng)鏈。那么大家如何達(dá)到目標(biāo)?
這就要運(yùn)營。這里面的事情是最多,最雜的。
運(yùn)營這么多的點(diǎn)!哪個(gè)才是核心呢?
哪個(gè)才是第一位的呢?
老板是電商的核心!
目標(biāo)是運(yùn)營的第一位!
一個(gè)連目標(biāo)都沒有的運(yùn)營!
不稱職!
其他所有的點(diǎn)都是圍繞著目標(biāo)在展開!
大家說出來的可能都是目前正在糾結(jié)的!
但是絕對不是運(yùn)營的核心!
運(yùn)營一定要有目標(biāo)!無論你是大店還是小店!
有多少人注定的自己今年的目標(biāo)!
大的不說!11年剛過!
有誰制定了自己12年的目標(biāo)!
一場沒有目標(biāo)的戰(zhàn)爭你讓你的軍隊(duì)怎么死?
我們以100W為例子!
假如目標(biāo)是100W!那么怎么去實(shí)現(xiàn)這100W呢
提點(diǎn)1.100W是我們的目標(biāo)!2.視覺也好!顧客也好!一切的一切都是圍繞這100W出來的!
銷量是核心 一切都是圍銷量轉(zhuǎn) 做事情必須要學(xué)會(huì)規(guī)劃與分解!不然你的運(yùn)營永遠(yuǎn)是一團(tuán)亂!
那么做到這100W需要些什么呢!
根據(jù)業(yè)內(nèi)的公式是 銷售業(yè)績=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)!那么現(xiàn)在就先去按照這個(gè)公式去分解這100
以上圖說明 需要25W的UV 100的客單價(jià) 4%的轉(zhuǎn)化率!
那么這里最主要的問題出來了!
這三個(gè)數(shù)據(jù)中第一位的就是UV!因?yàn)殛P(guān)聯(lián)或者加強(qiáng)客服去做客單價(jià),提高轉(zhuǎn)化率!
但是UV怎么辦?
這250000從哪里去找?
OK!那么就去分解這些訪客!給自己的下一步運(yùn)營做個(gè)規(guī)劃!
我只想說一件事情!那么就是一個(gè)目標(biāo)如果我們不能分解出來!那么我們的實(shí)現(xiàn)的可能性就是0!
關(guān)于怎么分解!分解到什么程度!因?yàn)槟銈冏钋宄约菏掷锏奈淦鳎?/p>
自己去規(guī)劃自己的軍隊(duì)! 比如新農(nóng)SNS很強(qiáng),那就會(huì)制定SNS的活動(dòng)與規(guī)劃!
先總結(jié)一下!
道與術(shù)的關(guān)系!我借用一句話去總結(jié)“有道無術(shù),術(shù)尚可求,有術(shù)無道,止于術(shù)”
個(gè)人淺見!有團(tuán)隊(duì)但是沒有運(yùn)營,不怕!因?yàn)檫\(yùn)營是可以學(xué)會(huì)的!但是只有運(yùn)營沒有團(tuán)隊(duì)!做不大!遲早散!
至于“勢”只是借勢!
道是根本,術(shù)是提高,勢必存在!
下面是以我朋友的店做的分解!
團(tuán)隊(duì)建設(shè)是第一位的,運(yùn)營一定要有目標(biāo)!產(chǎn)品一定要規(guī)劃!
實(shí)際上我朋友沒有花到30W!10W都不到!原因只有一個(gè)!轉(zhuǎn)化率!比2要高很多!
最后總結(jié):
第一、提前規(guī)劃產(chǎn)品,確認(rèn)產(chǎn)品使命
第二、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造自己的鐵軍
第三、確定運(yùn)營目標(biāo)!細(xì)致分解!