數(shù)據(jù)化商品生命周期管理
淘寶上的每一個商品和人一樣都是有生命的，都會經(jīng)歷從生到死的一個過程，
我們統(tǒng)計多款不同類目的爆款產(chǎn)品的成交量，得到下圖所示的商品的交易量曲線：
我們可以很清晰的看出一個成功爆款必然要經(jīng)歷緩慢的原始銷量積累的孕育期，銷量急速拉升的成長期，銷量很大且穩(wěn)定的成熟期，成交量持續(xù)下降的衰退期；加上開始的選品和最后宣判死亡就是一個完整的商品生命周期。
當然我們展示的是運營的比較成功的商品交易曲線，可能很多商品在孕期期就夭折了，可能銷量一直不溫不火，也可能快速的進入的成熟期但也很快的衰退，不能很好的給店鋪帶來回報。
那么如何打造這樣的爆款？
如何讓爆款的價值最大化？
本文將揭曉如何通過數(shù)據(jù)化精細運營，把握好商品生命周期的每一個環(huán)節(jié)，低成本打造爆款；然后通過深度數(shù)據(jù)挖掘最大化爆款的價值！
生命周期規(guī)劃
兵法曰：多算勝，少算不勝。戰(zhàn)爭是這樣，同樣的商品的周期管理也要做好規(guī)劃和布局。
世界上沒有兩片相同的樹葉，也沒有完全相同的生命周期的商品。類目的差異，時令的變換丶消費者的需求以及市場環(huán)境瞬息萬變都會導致生命周期變化，我們的戰(zhàn)略規(guī)劃就是要找出其中的規(guī)律做好規(guī)劃然后提前布局。
首先找出我們將要規(guī)劃商品的有完整生命周期的類似商品，最好是自己或者競爭對手的爆款，統(tǒng)計該商品的每日交易量，即可得出類似上圖的交易量曲線圖。這樣我們就大致掌握了商品大致的生命周期。
把握這個趨勢，通過數(shù)據(jù)化手段，在合適的時機選擇合適的策略，做好整個商品生命周期的管理規(guī)劃。我們可以提前成功地選品；快速而且有策略的培育原始銷量和評價；接下來使用組合拳迅速拉升，通過數(shù)據(jù)監(jiān)優(yōu)化調整策略建立爆款防御體系，做大做好關聯(lián)營銷和客戶二次開發(fā)；在衰退期做好庫存管理和下一代爆款培育；在商品死亡后做好數(shù)據(jù)標本建設和客戶關系管理。
然后我們將店鋪內(nèi)爆款的生命周期曲線都做出來，繪制在一個時間軸上則得出商品生命周期全景圖：某女裝店鋪的全景圖
某女裝店鋪的商品生命周期全景圖
大家不難發(fā)現(xiàn)，該店鋪每個階段都有爆款在賣，可謂生生不息。我們在每一個商品做好規(guī)劃的基礎上，做好整體的布局：每一款新品借助老爆款拉升，然后在成熟期后期和衰退期孕育新的爆款，環(huán)環(huán)相扣，就可以做到爆款不斷，流量丶銷售額自己就來了。
選品
很多人會說：“這還不簡單，魔方上看什么賣的好我就賣什么。”這樣沒有錯，但是已經(jīng)有賣家在搜素丶銷量丶評價丶直通車質量得分等等方面占了先機，而且會有大量的店鋪蜂擁而上，前有猛虎后有餓狼你有多少勝算？
最好的辦法是我們成為那個引領趨勢占領先機的賣家，如何做？
首先，分析商品的歷史成交記錄，從商品的屬性上尋找爆款的潛質；然后，結合市場情況及行業(yè)趨勢選擇擬選擇的商品；接下來，頁面展示，老客戶調研（郵件丶幫派丶sns）；最后根據(jù)客戶的點擊和收藏以及老客戶反饋，結合市場因素綜合選擇種子商品。
孕育期
蘋果不是從土里長出來的，我們已經(jīng)選定了一個很優(yōu)秀的種子，還需要精心的培育讓他生根發(fā)芽，細心的呵護才能長大，開花結果。
兵貴神速，為了占領先機，我們快速的完成原始銷量和評價的積累，越快越好！
但是一款新品，沒有銷量，更沒有評價，自然搜索很難看到，付費推廣不會有效果，淘寶客也不理你，怎么辦？數(shù)據(jù)會告訴你答案！
首先我們找到所有購買過類似商品的客戶，尤其是這些商品上新后第一周購買的客戶，通過數(shù)據(jù)挖掘這些客戶的自然屬性（地域丶性別丶年齡等），購物行為（下單時間，rfm指標丶活動偏好丶瀏覽記錄等），客戶需求（購買的商品）等。
數(shù)據(jù)挖掘
然后我們就可以得到一系列非常精準的老客戶營銷方案：哪些客戶（地域丶性別丶年齡以及購買過的商品）會在什么時間（下單時間）通過什么樣的活動（活動偏好）購買我們的新品。
接下來通過crm軟件發(fā)起活動通過短信丶郵件丶微博等等以合適的方式通知到客戶并給與客戶一定的讓利，從而快速完成原始銷量的積累。
最后做好個性化的售后維護和如好評送禮丶評價抽大獎等活動刺激這些客戶快速回評，從而快速的實現(xiàn)原始銷量和好評的積累。
成長期
接下來我們的任務是快速的拉升銷量，迅速鎖定自然搜索前幾位的豆腐塊，要求有三個：快，快，快！
我們需要在頁面的流量傾斜丶精準的付費推廣丶老客戶讓利購買和爆款搭配銷售等聯(lián)合作戰(zhàn)。
一丶在店鋪的頁面流量上做傾斜，為這款商品提供合適的入口，為將來的爆款提供流量，同樣的我們也需要做好數(shù)據(jù)分析，不同的入口會在流量和轉化率上有差異，我們需要做好平衡，盡量在不浪費流量的情況下做大化銷量。
二丶根據(jù)上面的數(shù)據(jù)分析定向（地域丶年齡丶性別）等投放廣告，低成本高效率的拉升銷量。
三丶給與老客戶專屬優(yōu)惠，通過crm軟件定向通知合適的客戶（有了原始銷量和評價之后響應率會更好），并通過活動繼續(xù)積累好評。
四丶根據(jù)數(shù)據(jù)分析結果匹配現(xiàn)有的爆款，在爆款頁面做好搭配套餐和關聯(lián)銷售頁面引導，如下圖：
搭配套餐示例
成熟期：爆款的維護和價值的開發(fā)
經(jīng)歷了短暫的快速的成長期之后，商品的銷量增長會逐漸放緩然后維持平穩(wěn)，這個時候我們需要做好戰(zhàn)略防御和爆款價值的開發(fā)。
一款熱銷的寶貝免不了被很多賣家抄襲，打價格戰(zhàn)，我們需要提前構建戰(zhàn)略防御體系，保衛(wèi)我們的勞動果實。
首先，及時做好購買過客戶的屬性丶購物行為丶需求分析，以及客戶評價反饋，結合注競爭對手的動向以及市場的變化做好寶貝頁面的優(yōu)化。
其次，每天做好該商品的流量和銷量及庫存統(tǒng)計，一旦異常及時調整策略。
爆款做好之后帶來的不僅僅是該款商品的銷量，我們通過關聯(lián)銷售和客戶二次開發(fā)，做好價值開發(fā)可以帶來2倍甚至更多的收益。
關聯(lián)商品銷售，通過數(shù)據(jù)分析找到與該商品關聯(lián)最緊密的3-5款商品，做好搭配套餐或者頁面的關聯(lián)銷售，提升客戶的客單價從而提升店鋪的銷售額。另外選擇與之相關度較高的爆款強強聯(lián)合還可以構建完美的防御工事；選擇擬推廣的爆款搭配銷售可以協(xié)助打造新的爆款。哇，這是一石幾鳥？
客戶二次開發(fā)，通過挖掘客戶需求及相應的老客戶營銷方案，有針對性的推薦相應的產(chǎn)品，既能實現(xiàn)客戶的二次回購襲擊又能滿足客戶需求提升客戶的滿意度。
衰退期：孕育下一代爆款
花無百日紅，任何一款商品都逃不過衰退甚至死亡的命運。當一款商品的日成交量連續(xù)下降，且幅度較大，說明該商品進入了衰退期。我們要做的就是順應規(guī)律，按照商品周期的規(guī)劃，做好貨品的清倉和下一代爆款的孕育。
商品的整個生命周期我們都要密切的關注庫存狀況，當進入衰退期之后要根據(jù)之前的銷量曲線預測銷量，能否在商品死亡時消耗完庫存。但是現(xiàn)實總是沒有想象中的完美，很多時候我們會發(fā)現(xiàn)庫存遠遠大于可能的銷量，這個時候我們就要開閘發(fā)水，清倉甩賣爭取在商品死亡前消耗完庫存。如果不購買怎么辦？提價！最大化你的利潤。
另外衰退期商品在保證清完庫存的情況下，要在流量丶關聯(lián)搭配丶套餐丶價格策略為下一代爆款讓步，從而完成店鋪商品的整體布局。
死亡：終結也是開始！
清空庫存，培育好下一代爆款之后，這款商品完成了它的歷史使命，可以下架了。同時它給我們留下了兩個重要的東西：大批的優(yōu)質客戶和完整的尸體。我們要用好他們。
這批優(yōu)質的客戶我們可以通過客戶關系管理（crm），通過一些列的售后關懷，關系維護，品牌宣導，精準營銷實現(xiàn)客戶的二次回購，進而提升客戶的忠誠度（更頻繁的購買）和客戶的價值（更高的客單價），然后通過會員管理增強客戶的粘性和品牌忠誠度，從而培養(yǎng)出店鋪的忠誠客戶甚至粉絲，提升店鋪銷量，助力品牌成長。（筆者后續(xù)另開篇分享）
商品死亡后還留下完整的尸體，它包含了商品從生到死的所有秘密，每天的瀏覽量丶收藏量丶轉化率丶帶動的關聯(lián)銷售等等，是我們做商品管理不可多得的資料。大家一定平時一定要做好數(shù)據(jù)收集整理，同時做好數(shù)據(jù)分析，從而更好的實現(xiàn)商品生命周期的規(guī)劃和布局。
