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　　當(dāng)我們在做活動(dòng)策劃、產(chǎn)品銷售的過程中，很少有人會認(rèn)真的去思考這樣一個(gè)問題，那就是用戶為什么要購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。而用戶為什么要消費(fèi)，才是企業(yè)商家最需要思考的核心問題。
 

　　所以今天圍繞著這個(gè)話題，和大家探討一下。我這邊就把它分成兩個(gè)部分來回答：
 

　　其一是用戶僅在有需求時(shí)才進(jìn)行交易

　　其二是需求的背后，到底是哪些因素加速了用戶完成交易
 

私域社交裂變增長找銷客多
 

　　一、用戶的4種消費(fèi)需求

　　消費(fèi)者的需求是一直存在的，企業(yè)商家該做的就是抓住客戶的需求提供相應(yīng)的服務(wù)，讓他主動(dòng)去消費(fèi)。接下來我們來盤點(diǎn)一下日常的消費(fèi)行為有哪幾類?
 

　　1、誘導(dǎo)性消費(fèi)

　　許多服裝店都會做季末清倉、便宜大甩賣等活動(dòng)，且貼上限時(shí)的標(biāo)簽。這就是誘導(dǎo)性的消費(fèi)，雖然消費(fèi)行為存在，但是出于價(jià)格因素，才加速了用戶進(jìn)行消費(fèi)。
 

　　其實(shí)每年的618、雙11，也屬于誘導(dǎo)性的消費(fèi)，最核心的誘導(dǎo)因素就是商家讓利。
 

　　2、計(jì)劃性消費(fèi)

　　像結(jié)婚、裝修，過生日、節(jié)假日旅游，就是計(jì)劃性消費(fèi)。
 

　　比如裝修，你需要添加家電、衣柜、家具床品，這些都是你在消費(fèi)之前就要做規(guī)劃的消費(fèi)。再比如過生日、情侶間的紀(jì)念日，你會提前籌備去哪里、買什么、吃什么等等。
 

　　針對計(jì)劃性的消費(fèi)，商家的策略應(yīng)該是提前宣傳、提前鎖客。
 

　　3、長期性消費(fèi)
 

　　但凡和我們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的，就有很多長期性的消費(fèi)，既剛需又高頻。比如家里買柴米油鹽醬醋茶、生鮮蔬菜、平常每天使用的紙巾等。
 

　　如果你是做在長期性消費(fèi)生意的企業(yè)商家，那就建議你的品類越垂直越好。
 

　　4、臨時(shí)性消費(fèi)
 

　　例1：朋友有事需要臨時(shí)在你的家里過夜，但是你家里沒有新的洗漱用具，這是事先完全不知道的需求，這時(shí)候就需要去樓下便利店購買。
 

　　例2：在家里做菜時(shí)，不小心被油濺到燙傷了，這時(shí)候需要買燙傷膏。
 

　　本來你可能不需要一次性洗漱用具和燙傷膏，但因?yàn)榘l(fā)生了特殊情況，就會導(dǎo)致這個(gè)需求被臨時(shí)激發(fā)了出來，也就會發(fā)生臨時(shí)性消費(fèi)。
 

　　二、5個(gè)影響用戶完成交易的因素

　　1、價(jià)格
 

　　價(jià)格是影響交易優(yōu)先級較高的一個(gè)指標(biāo)。但是價(jià)格因素也不能被理解為是價(jià)格最低，因?yàn)槊考唐?，不同的服?wù)，都有不同的價(jià)格體系。
 

　　價(jià)格因素一般提現(xiàn)在兩個(gè)方面：
 

　　a、價(jià)格合理
 

　　對新產(chǎn)品首發(fā)時(shí)，其實(shí)是很難找到明確的參考標(biāo)準(zhǔn)的。還有臨時(shí)性消費(fèi)需求，用戶在那一刻更加關(guān)注的是能不能買得到，以及價(jià)格在可承受范圍內(nèi)。
 

　　比如景區(qū)、火車上的餐飲，它們的價(jià)格明顯高于日常售賣價(jià)，但在特定的場景中，它的價(jià)格就是合理的。
 

　　b、價(jià)格實(shí)惠
 

　　像雙11、店鋪打折清倉這些活動(dòng)中，最吸引用戶的就是價(jià)格實(shí)惠。很多時(shí)候，許多非計(jì)劃性的沖動(dòng)消費(fèi)，價(jià)格往往是很重要的一個(gè)誘因。
 

　　2、功能
 

　　功能主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是必備的功能有沒有;二是功能是否足夠多;三是有些獨(dú)有的功能。
 

　　3、質(zhì)量
 

　　質(zhì)量的好壞除了親眼所見，親身體驗(yàn)外，最重要的一個(gè)特點(diǎn)就是口碑。
 

　　比如當(dāng)你決定某個(gè)餐廳嘗鮮的時(shí)候，你會選擇去網(wǎng)上看看這家店的用戶評分和評價(jià)。這也告訴企業(yè)商家有一點(diǎn)，就是既要維護(hù)用戶的線下口碑，也要注重線上的口碑傳播。
 

　　4、信任
 

　　有些消費(fèi)是以先建立信任為前提的。在某些場景下，許多用戶不是不愿意、不想消費(fèi)，而是不敢消費(fèi)。
 

　　你突然出現(xiàn)在用戶面前，又是個(gè)小品牌，網(wǎng)上關(guān)于你的信息又很少，極大影響了用戶消費(fèi)決策。用戶怕買了你的產(chǎn)品和服務(wù)，會出現(xiàn)很嚴(yán)重的問題。
 

　　很多時(shí)候，用戶最在乎的是購買你的產(chǎn)品出了問題，能找到你。
 

　　而有些是先消費(fèi)再建立信任的，比如你路邊吃了飯，第一次消費(fèi)感覺菜品不錯(cuò)，才有后續(xù)第二次、第三次的消費(fèi)。
 

　　5、服務(wù)
 

　　就像海底撈，它的火鍋不一定是最正宗的，但服務(wù)一向是貼心和到位的，這也是很多人之所以選擇去海底撈其中的一個(gè)原因。
 

　　所以有時(shí)候優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是會產(chǎn)生溢價(jià)的，在許多產(chǎn)品日趨相似的情況下，用戶會因?yàn)榉?wù)覺得物超所值，從而選擇下一次的消費(fèi)或者是進(jìn)行分享裂變。
 

　　最后，當(dāng)你完全了解用戶的消費(fèi)需求和影響他們消費(fèi)決策的因素，自然就可以“對癥下藥”，加速用戶和你完成交易。
 

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