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　　在各大品類增量市場(chǎng)飽和中，用戶選擇也從功能，品牌力，需求逐漸變得多元，那么怎么才能長(zhǎng)期留住用戶呢?
 

　　直面消費(fèi)者，與其建立緊密的關(guān)系才是王道，這也是國(guó)內(nèi)品牌的必經(jīng)之路，我也就是建立DTC模式。
 

　　什么是DTC模式?

　　DTC模式的核心是直面消費(fèi)者，指品牌通過官網(wǎng)渠道(國(guó)外是網(wǎng)站或自有APP，國(guó)內(nèi)則是社交生態(tài)內(nèi)朋友圈，小程序，企業(yè)微信，社群，公眾號(hào)為閉環(huán)的矩陣)和消費(fèi)者互動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)化社交增長(zhǎng)的效果，以減少?gòu)V告投入費(fèi)用。
 

　　那么為什么要做DTC模式呢?

　　從品牌角度來說，當(dāng)某款新產(chǎn)品需要推廣，傳統(tǒng)思維是線下招商，重金投入品牌力做定位塑造，邀請(qǐng)明星代言。線上找更多平臺(tái)如“京東，天貓，拼多多，小紅書”等入駐。
 

　　若按照這套思維就會(huì)發(fā)現(xiàn)，還未銷售其實(shí)就多半資金投入進(jìn)去，并且數(shù)據(jù)研究表明眾多國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)抽成比例并不低，且還需要昂貴推廣費(fèi)用。
 

　　對(duì)消費(fèi)者來說，只要價(jià)格合適產(chǎn)品有保障，從哪個(gè)渠道平臺(tái)購(gòu)買并不重要。其次，原本對(duì)品牌來說散落在每個(gè)渠道的商品都需要有人管理和運(yùn)營(yíng)，企業(yè)投入成本巨大。
 

　　若在微信生態(tài)中能夠完成聚合呈現(xiàn)在自有品牌私域陣地(公眾號(hào)，小程序，視頻號(hào)等)，也能讓消費(fèi)者體驗(yàn)更好，更容易形成忠誠(chéng)度。
 

　　怎么才能成本小又玩轉(zhuǎn)DTC模式呢?其實(shí)早已有徑可循。
 

　　DTC的前置條件是和用戶玩在一起，用戶所在核心主戰(zhàn)場(chǎng)為微信生態(tài)，所以品牌可以從微信生態(tài)下手。
 

　　接下來就以每日黑巧為例，解析它是如何做好DTC模式，僅創(chuàng)立1年半拿下品類第一的?
 

　　一、差異化布局渠道，抓取流量不斷增粉

　　以精準(zhǔn)投放朋友圈廣告從公域引流，通過公眾號(hào)+社群+小程序的形式做私域，已經(jīng)積累了約10萬私域用戶。
 

　　(1)公眾號(hào)積累起始流量
 

　　每日黑巧的第一個(gè)營(yíng)銷陣地在公眾號(hào)，每日黑巧官方公眾號(hào)每周推送4次，以產(chǎn)品介紹、品牌傳播、營(yíng)銷活動(dòng)為主要內(nèi)容，在不到一年的時(shí)間里，就積累了7w訂閱用戶、3w會(huì)員用戶。
 

　　有了公眾號(hào)的起始流量，每日黑巧先是用個(gè)人微信進(jìn)行了私域流量的初步沉淀，以社群的形式積累了第一批原始用戶規(guī)模。
 

　　(2)抓取全渠道用戶
 

　　后期用一物一碼和投了朋友圈明星代言廣告進(jìn)行全渠道用戶抓取。
 

　　一物一碼可以前置產(chǎn)品標(biāo)簽。用戶掃碼進(jìn)入的品牌私域的時(shí)候就可以知道是從哪個(gè)購(gòu)買渠道、購(gòu)買了哪個(gè)產(chǎn)品等等信息，實(shí)現(xiàn)品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷。
 

　　而從朋友圈廣告將用戶引流到社群時(shí)，每日黑巧設(shè)置了一個(gè)6.9折的鉤子，在用戶添加社群之后，就會(huì)以優(yōu)惠券的形式發(fā)給用戶。然后也做了積分系統(tǒng)，當(dāng)用戶積累到對(duì)應(yīng)金額后，就可以兌換THE9-劉雨昕見面會(huì)門票之類的周邊產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率達(dá)到了25.7%。
 

　　(3)從個(gè)人微信轉(zhuǎn)到企業(yè)微信
 

　　隨著私域流量池快速增長(zhǎng)，尤其社群迎來高頻高爆發(fā)量的流量時(shí)，由社群管理到營(yíng)銷自動(dòng)化都凸顯個(gè)人微信的劣勢(shì)，因此每日黑巧選擇運(yùn)營(yíng)陣地轉(zhuǎn)移到企業(yè)微信，大大提高管理效率，且一方面便于后續(xù)DTC模式內(nèi)營(yíng)銷推廣，其次還能快速促達(dá)用戶。
 

　　二、加強(qiáng)復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化四大策略加持

　　考量私域價(jià)值的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)就是復(fù)購(gòu)率，目前，每日黑巧的社群復(fù)購(gòu)率在38%。維持穩(wěn)定高效的復(fù)購(gòu)，每日黑巧的辦法是：用價(jià)格、服務(wù)、社群福利、資源置換、品牌聯(lián)名、場(chǎng)景營(yíng)銷等多維度拉新引流，在社群進(jìn)行用戶激活和精細(xì)運(yùn)營(yíng)，通過微信小程序商城轉(zhuǎn)化用戶。
 

　　(1)價(jià)格加持
 

　　通過優(yōu)惠券、周邊產(chǎn)品等私域限定款營(yíng)造尊貴感和稀缺感，增強(qiáng)用戶黏性。
 

　　首先，每日黑巧私域的價(jià)格會(huì)比天貓稍便宜;其次，有專屬于私域渠道的會(huì)員限定產(chǎn)品;
 

　　(2)服務(wù)加持
 

　　專屬客服“黑巧醬”隨時(shí)隨地通過企業(yè)微信解決售前售后所有問題。
 

　　同時(shí)，也會(huì)依照用戶的周期去做定期觸達(dá)。巧克力的購(gòu)買周期基本按周計(jì)算，我們會(huì)按照這個(gè)周期在公眾號(hào)社群等做一些線上線下活動(dòng)的觸達(dá)。
 

　　(3)福利加持
 

　　推出社群專屬福利。私域用戶參與到新品試吃;享受比頭部主播直播價(jià)僅高1元的優(yōu)惠
 

　　(4)品牌聯(lián)名、場(chǎng)景加持
 

　　聯(lián)合其他品牌進(jìn)行會(huì)員銷售。如用戶充值喜馬拉雅月度/季度會(huì)員，可享受一個(gè)月/季量的每日黑巧。同時(shí)有盲盒贈(zèng)送新品
 

　　每日黑巧也會(huì)從其他的社群吸納流量。比如前段時(shí)間他們和鐘薛高的社群合作，互相在自己的社群推送包含對(duì)方產(chǎn)品、利益點(diǎn)的海報(bào)。
 

　　以上就是每日黑巧的私域日常和DTC模式玩法。
 

　　DTC模式之所以受到熱捧，其優(yōu)勢(shì)反映在商業(yè)模式上，在私域中品牌能夠去除中間渠道的成本，以更低的價(jià)格吸引消費(fèi)者;而反映在品牌營(yíng)銷上，就是能夠直接跟蹤到用戶畫像，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷。
 

　　如果自身沒有強(qiáng)大數(shù)字技術(shù)團(tuán)隊(duì)支撐的品牌，就可以借助第三方，以業(yè)務(wù)需求為導(dǎo)向，完成企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

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